Tipps für Verkäufer: "Verkaufen, nicht nur beraten"

Sascha Bartnitzki war früher Verkäufer, heute arbeitet er als Trainer und Buchautor.Die Kunden von heute sind zum Teil nur darauf aus, in den Geschäften über Preise zu verhandeln. Dieser Gier nach Schnäppchen sind die meisten Verkäufer kaum gewachsen, zudem fehlt es den Mitarbeitern häufig an Willen und Mut, Abschlüsse zu tätigen.

Für einen Verkäufer geht es um aktive Kundenansprache - aber im Alltag wird hier oft der erste Fehler gemacht, wenn nur geschlossene Fragen gestellt werden, auf die der Verbraucher lediglich mit Ja oder Nein zu antworten braucht. Zu 99 Prozent wird man im Einzelhandel angesprochen mit der Standardfloskel „Kann ich Ihnen helfen?" Oder, noch schlimmer: „Sie kommen alleine klar?"

So könnte ein Weinhändler beispielsweise fragen: „Für welches Essen suchen Sie einen Wein?" Der Verkäufer muss auf der Fläche präsent sein und sich nicht verstecken. Ein Kellner sollte ja auch beim Abräumen eines Tisches die anderen Gäste im Auge behalten. Viele Verkaufsmitarbeiter haben Angst, den Kunden anzusprechen, weil sie fürchten, dabei etwas falsch zu machen. Gerade wer Verkaufen nicht richtig gelernt hat, entwickelt eine solche Angst.

Viele Mitarbeiter sehen sich leider auch mehr als Produktberater denn als Verkäufer. Wenn ich aber nur berate, dann schaffe ich keine Zusatzverkäufe. Beraten heißt Präsentieren - aber das ist kein aktives Verkaufen, bei dem der Mitarbeiter immer im Hinterkopf haben muss, einen Abschluss zu tätigen. Ein Kunde braucht nicht sämtliche Inhaltsstoffe eines Produktes vorgebetet bekommen. Er muss vielmehr dafür begeistert werden, neue Produkte zu kaufen.