„Banken verlieren den Blick für kleine Unternehmen"

Wer als kleiner Online-Händler bei seiner Bank einen Kredit beantragt, braucht vor allem eins: Geduld. Laut Bundesbank haben deutsche Kreditinstitute ihre Vergabestandards seit 2022 durchgängig verschärft, der Handel ist besonders betroffen.

Der Kreditbestand der Sparkassen im Einzelhandel sank 2024 um 1,2 Milliarden Euro. In diese Lücke stoßen zunehmend Plattformen vor: Wolt, Glovo oder Bolt bieten ihren Händlern inzwischen Finanzierungen direkt über das Verkäufer-Dashboard an.

Die technische Infrastruktur dafür liefert in vielen Fällen Finmid, ein Berliner Fintech, das 2021 von den ehemaligen N26-Mitarbeitern Max Schertel und Alexander Talkanitsa gegründet wurde. Das Unternehmen hat nach eigenen Angaben rund 40 Millionen Euro Eigenkapital eingesammelt und ist in allen EU-Ländern sowie in Großbritannien und der Schweiz aktiv.

Herr Schertel, Banken haben ihre Kreditvergabe an kleine Unternehmen seit Jahren gestrafft. Gleichzeitig bieten immer mehr Plattformen ihren Händlern eigene Finanzierungen an. Beobachten Sie einen Trend weg von der Bank, hin zur Plattform?

Max Schertel: Banken tun sich einfach sehr schwer mittlerweile mit dem KMU-Segment, aus zwei Gründen.

Erstens: Vertriebskosten – wie erreiche ich die Unternehmen überhaupt?
Zweitens: Meinungsbildung – verstehe ich das Unternehmen?

Wenn man 50 Jahre zurückdenkt, hatte jedes Dorf seine Sparkasse, und der lokale Sparkassenchef kannte jedes Unternehmen persönlich. Der wusste, ob jemand ein solider Typ ist, der sich Mühe gibt. Diesen qualitativen Blick auf Unternehmen hat man heute einfach nicht mehr.

Das Netzwerk dünnt sich aus, die Großbanken haben dieses Element in der Beurteilung verloren. Deshalb tun sich Banken schwerer und schwerer, Unternehmen im KMU-Segment zu finanzieren.

Dazu kommt ein Selektionsproblem: Wer sich als Unternehmen aktiv auf die Suche nach Krediten begibt, der hat im Zweifel bei seiner Hausbank schon nichts mehr bekommen. Als Kreditgeber mit einer Website hat man dadurch eine negative Selektion.

Über die Plattform ist das anders: Dort kann ich gute Unternehmen aktiv ansprechen, die den Kredit gar nicht gesucht haben, aber sinnvoll nutzen könnten.

Das war der Grund, warum wir finmid gegründet haben: Es gibt so viele Unternehmen in Europa, die Finanzierung brauchen und sich schwer tun, mit traditionellen Banken zusammenzufinden – aus Gründen, die auch aus Bankensicht nachvollziehbar sind. Aber man kann es ja nicht einfach hinnehmen und sagen, die haben jetzt Pech gehabt.

Finmid vergibt selbst keine Kredite im engeren Sinne, sondern stellt die Infrastruktur bereit. Wer entscheidet über die Vergabe, wer stellt das Kapital und wer trägt am Ende das Risiko?

Max Schertel: Man muss drei Dinge separat betrachten. Technik – also die technische Infrastruktur, die Datenverarbeitung, das Scoring – kommt zu hundert Prozent von uns.

Wir haben auch eine regulierte Tochtergesellschaft, das heißt, wir können die Kreditvergabe tatsächlich selbst machen, wir brauchen dafür keine Partnerbank. Aber wir haben natürlich nicht die Bilanz einer Bank.

Für die Refinanzierung arbeiten wir je nach Risikoprofil entweder mit Private Funds oder mit institutionellen Investoren zusammen. Das Risiko landet am Ende bei diesen Refinanzierungspartnern.

Aber die Interessen sind gleichlaufend: Die Plattform will, dass der Kunde bleibt. Wir wollen, dass die Händler zurückzahlen. Und die Kapitalgeber wollen ihr Geld verdienen.

Vertraglich sind es am Ende drei Parteien: Es gibt einen Vertrag zwischen der Plattform und uns, zwischen dem Händler und der Plattform und dann nochmal zwischen uns und dem Händler – weil die Finanzierungsleistung direkt über uns stattfindet.

Klassische Banken bewerten Bonität anhand von Bilanzen und Schufa-Score. Auf Ihrer Website ist von „platform-driven underwriting“ die Rede. Welche Datenpunkte fließen konkret in Ihre Kreditentscheidung ein?

Max Schertel: Konträr zu dem, was man erst mal erwarten würde: Je weniger Daten ich am Anfang benutzen kann, desto besser. Ich will ein möglichst einfaches Modell, bei dem für mich nachvollziehbar ist, ob es eine Korrelation zwischen dem Verhalten des Unternehmens und seiner Zahlungsfähigkeit gibt.

Am Anfang also Umsatzdaten, Kundenbewertungen – wirklich ganz simple Dinge. Über die Zeit wird man granularer: Standort, Geschäftsmodell, im Restaurantbereich vielleicht sogar die Art der Küche. Die Plattformdaten sind aus meiner Sicht relevanter als traditionelle Finanzdaten, weil ich da einfach eine bessere Vergleichbarkeit innerhalb der Unternehmensgruppe habe.

Die klassischen Daten dienen eher als Ja-Nein-Entscheidung: Ist das Unternehmen insolvent? Gibt es rote Flaggen, Sanktionen? Externe Quellen validieren, ob die Plattformdaten mit dem übereinstimmen, was auch öffentlich einsehbar ist.

Wofür nutzen Händler die Finanzierungen in der Praxis – und in welcher Größenordnung bewegen sich die Beträge?

Max Schertel: Das ist industriespezifisch. Bei Restaurants kann das alles sein von einer Renovierung der Terrasse bis zur Eröffnung eines neuen Dark-Kitchen-Standorts – von 2.000 bis vielleicht 100.000 Euro, selten darüber.

Im Ride-Hailing-Bereich geht es meistens um Flottenfinanzierung, da sind die Beträge größer und sehr konkret. Im E-Commerce dreht sich vieles um Einkaufsfinanzierung für bestimmte Zeiträume.

Das macht vom Risiko einen großen Unterschied: Ob ich jemandem 5.000 Euro gebe und vielleicht renoviert er seine Terrasse, vielleicht auch nicht – oder ob ich einem Flottenbetreiber 100.000 Euro gebe, weil ich weiß, er kauft sich davon Fahrzeuge, und ich weiß auch, dass er sie tatsächlich kauft.

Bei Anbietern wie PayPal oder Ebay ist oft von Festentgelten statt Zinsen die Rede. Wie funktioniert das Kostenmodell bei Finmid?

Max Schertel: Das kommt auf die Plattform an. Kleinere Unternehmen schätzen Festbeträge, weil die Kalkulation einfacher ist. Viele wissen es zu schätzen, wenn die Rückzahlung umsatzbasiert funktioniert: Wenn ich jeden Monat zehn Prozent meines Umsatzes in die Rückzahlung verwende, werde ich in der Nebensaison nicht erdrosselt von einer hohen Rate.

Im Gegenzug zahle ich im Sommer, wenn der Biergarten brummt, mehr zurück. Wenn die Beträge größer werden – ab 100.000 Euro aufwärts –, dann wollen die Unternehmen meistens einen Zinssatz und wissen, wie viel sie jeden Monat zurückzahlen. Abbilden können wir beides.

Wolt, Glovo, Bolt – das sind Ihre prominentesten Partner. Was ist deren Motivation, ihren Händlern Kredite anzubieten?

Max Schertel: Das Charmante für die Plattformen ist: Die Daten haben sie sowieso und die Kunden haben sie sowieso. Die Opportunitätskosten sind gering. Warum interessiert mich das als Plattform? Primär aus zwei Gründen.

Erstens: Ich möchte, dass möglichst viel Umsatz auf meiner Plattform gemacht wird. Dafür muss ich attraktiv für Händler sein, sonst machen die das einfach woanders. Zweitens: Kundenbindung. Wenn ein Händler weiß, er kriegt bei mir eine Finanzierung, wenn er bei mir Umsatz macht, dann hat er auch ein Interesse, möglichst viel zu verkaufen – weil er vielleicht weiß: Ich brauche neue Fahrzeuge oder muss renovieren, und wenn ich dann Umsatz mache, können die mir wahrscheinlich helfen.

Wie tritt das Finanzierungsangebot gegenüber dem Händler in Erscheinung – als Finmid-Produkt oder unter der Marke der Plattform?

Max Schertel: Immer vollständig integriert in der Plattform. Für uns ist wichtig, dass wir nicht als Finmid-Marke gegenüber dem Kunden auftreten. Finmid kann erwähnt werden, aber grundsätzlich sind wir nicht der Brand.

Plattformen haben ihre Kunden, kennen sie, da bestehen Vertrauensverhältnisse. Als Unternehmer auf einer Plattform erwarte ich, dass die mir gegenüber auftreten – und finde es nicht so gut, wenn die auf einmal versuchen, mir Drittanbieter-Sachen zu verkaufen.

Es muss dort stattfinden, wo ich es als Unternehmer auch erwarten würde, in dem Interface, das ich als Kunde schon kenne, unter der Marke, die ich auch erwarte – und in einem Zusammenhang, der für mich sachlogisch Sinn macht. Man will ja nicht Leuten einen Kredit aus dem Nichts anbieten.

Das lässt sich auch anders lesen: als Abhängigkeit. Kann ein Händler mit laufendem Kredit die Plattform noch wechseln?

Max Schertel: Klar kann man die Plattform verlassen. Man kann die Händler nicht daran hindern und wird sie auch nicht daran hindern – das wäre auch bedenklich für alle Beteiligten.

Für uns ist es aber praktisch unangenehmer, das Geld wiederzubekommen, weil wir den Händler dann direkt ansprechen müssen und nicht mehr die Zusammenarbeit mit der Plattform haben. Die Rückzahlungspflicht besteht natürlich weiterhin.

In dem Fall würden wir uns mit dem Händler zusammensetzen, um zu schauen, wie wir das sinnvoll abwickeln. Für uns geht es darum, vorherzusagen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass jemand die Plattform verlässt.

Und das kreiert gleichlaufende Interessen: Wir haben großes Interesse daran, dass die Plattform ein guter Partner für ihre Händler ist, weil sonst, wenn die alle abwandern, ist das für uns unschön.

Ihre Partner kommen überwiegend aus dem Delivery-Bereich. Für welche Geschäftsmodelle eignet sich Plattformfinanzierung und wie breit ist Ihr Portfolio tatsächlich?

Max Schertel: Restaurants sind die Sache, die jeder kennt, deswegen führen wir sie immer als Beispiel an. Tatsächlich arbeiten wir auch mit Payment Service Providern zusammen, vor allem in Südeuropa, da ist es sehr divers.

Wir sind im Rental- und Property-Management-Bereich aktiv – etwa bei der Ferienhausvermietung, wo Manager Finanzierungen für Renovierungen brauchen.

Dazu Ride-Hailing und natürlich E-Commerce. Angefangen haben wir mit spezialisierten Partnern, der erste Brand, den man als Verbraucher kennt, war Wolt.

PayPal vergibt seit 2013 Business-Kredite, Amazon hatte sein Lending-Programm, Ebay arbeitet mit Iwoca. Gleichzeitig haben Anbieter wie VAI Trade oder WCF Finetrading wieder aufgegeben. Was unterscheidet Finmid?

Max Schertel: Drei Dinge. Erstens Produkttiefe: Wir machen alles von festen Beträgen mit umsatzbasierter Rückzahlung über klassische Kredite mit Zinssatz und fester Laufzeit bis hin zu besicherten Krediten, zum Beispiel im Automobilbereich.

Zweitens geografische Breite: Wir können das in ganz Europa anbieten, inklusive der regulatorischen Komplexität mit verschiedenen Währungen und Lizenzanforderungen in Osteuropa.

Und drittens: Wir haben der Versuchung widerstanden, direkt an Unternehmen zu verkaufen. Das hätte kurzfristig Umsatz gebracht, aber langfristig stehen wir so nie in Konkurrenz zu unseren Plattformpartnern. Das ist ein entscheidender Unterschied.

Finmid kommuniziert über 4 Milliarden Euro an Kapitalangeboten für europäische KMU und bis zu 45 Prozent Umsatzwachstum bei finanzierten Händlern. Wie viel davon wurde tatsächlich ausgezahlt? Und handelt es sich um unabhängig validierte Ergebnisse oder um eigene Berechnungen?

Max Schertel: Wir haben über unsere Plattformpartner vorab genehmigte Finanzierungsangebote in Höhe von über 4 Milliarden Euro für europäische Unternehmen generiert.

Diese Zahl spiegelt reale Bonitätsprüfungen realer Unternehmen wider. Etwa 85 Prozent der Händler, die eine Finanzierung in Anspruch nehmen, kommen wieder – das sagt mehr über die Funktionsweise des Produkts aus als jede Schlagzeile.

Zum Umsatzwachstum: Wir beobachten, dass Händler nach der Kapitalbeschaffung über finmid einen Anstieg ihres Bruttowarenwerts um bis zu 45 Prozent verzeichnen, basierend auf den Ergebnissen unserer Händlerbasis.

Forrester Consulting hat unabhängig einen GMV-Anstieg um 20 Prozent bei einer großen europäischen Lebensmittel- und Handelsplattform dokumentiert. Der Mechanismus ist nicht kompliziert: Ein Restaurant, das einen neuen Grill kaufen oder seinen Lagerbestand auffüllen kann, tätigt mehr Transaktionen. Dieses Wachstum schlägt sich im GMV der Plattform nieder.

Zum Abschluss, ganz praktisch für unsere Leser: Wenn ein Händler zum ersten Mal über eine Plattformfinanzierung nachdenkt, welche Fragen sollte er sich stellen?

Max Schertel: Es gibt eine Frage, die man dem Anbieter stellen sollte, und zwei, die man sich selbst stellen sollte – und die sind die wichtigeren. Erstens: Brauche ich das Geld überhaupt? Nur weil jemand sagt, ich kann Geld bekommen, heißt das noch lange nicht, dass das für mich unternehmerisch Sinn macht. Uns geht es darum, dass Unternehmen wissen, dass Geld verfügbar ist, aber nicht jeder sollte das akzeptieren.

Zweitens: Kann ich mir das leisten? Wir versuchen uns natürlich eine Meinung darüber zu bilden, aber am Ende weiß nur der Unternehmer oder die Unternehmerin, ob die Kombination aus Summe, Rückzahlungsmodalitäten und dem Vorhaben dahinter tatsächlich aufgeht.

Und drittens, die Frage an den Anbieter: Wie einfach ist das Geld für mich verfügbar? Bekomme ich es, wenn ich es wirklich brauche? Wie sind die Rückzahlungsmodelle?

Aber mit Abstand die wichtigsten Fragen sind die ersten beiden, die kann niemand besser beurteilen als der Unternehmer selbst.