Black Friday im B2B-Handel: Cashcow oder Verlustgeschäft?

In Deutschland gaben 2022 über zwei Drittel der Konsumenten an, eher oder sehr wahrscheinlich etwas an Black Friday oder Cyber Monday zu kaufen. Und auch im B2B-Handel scheint die Rabattschlacht immer mehr an Bedeutung zu gewinnen. Jedoch stellt sich die Frage: Ist etwas für den B2B-Handel sinnvoll, nur weil es im B2C-Geschäft funktioniert?

66 Prozent mehr Bestellungen am Black Friday

Billie verzeichnete am Black Friday 2022 rund 66% mehr Bestellungen über die "Buy Now, Pay Later"-Zahlungsmethode für Geschäftskunden als noch vier Wochen davor – ein deutlicher Peak und Hinweis darauf, dass die wichtigsten B2C-Aktionstage im Jahr auch im B2B-Geschäft eine zunehmende Rolle spielen.

Dies bestätigt die Erkenntnisse aus einem Bericht des Berliner Marktforschungsinstituts Hopp, welches schon im Jahr 2018 eine Befragung unter 100 deutschen Onlinehändlern im B2B-Segment vorgenommen hatte. Laut der Studie gelang es 70% der Befragten, durch Rabattaktionen zum Black Friday neue Kunden zu akquirieren.

Weiterhin konnten 75% der beteiligten Unternehmen eine signifikante Umsatzsteigerung verzeichnen, und etwa ein Drittel der Händler betrachtete den Black Friday als eine Gelegenheit, solche Kunden anzusprechen, die durch andere Marketingkanäle nicht erreicht werden konnten.

B2B hinkt bei der Digitalisierung hinterher

Der Black Friday ist nicht der erste Trend, der vom B2C- in den B2B-Bereich übergeht. Die Erwartungen und das Einkaufsverhalten der Geschäftskunden ändern sich, was eine Anpassung an solche Trends erfordert, um konkurrenzfähig zu bleiben. Wer aus Prinzip einen Trend auslässt, muss damit rechnen, dass die Wettbewerber profitieren. Jeder Händler sollte sich daher die Frage stellen, ob die Zielgruppe mit saisonalen Rabatten beim Wettbewerb rechnen kann. Bei einem Baustoffhändler ist dies vielleicht weniger der Fall als im Elektronikfachhandel.

Jede Rabattaktion muss jedoch auch abbildbar sein. Der B2B-Bereich hinkt in der Digitalisierung massiv hinterher. Das stellt Händler vor die Herausforderung, erfolgreiche Black-Friday-Aktionen umzusetzen. Für schnelle Marketingmaßnahmen am Black Friday sollten Prozesse möglichst digital und nahtlos sein.

Sollen Kunden beispielsweise schnell zugreifen, da der Rabatt nur kurze Zeit verfügbar ist, darf man nicht von ihnen erwarten, sich durch einen umständlichen Bezahlprozess zu mühen. Gerade der Rechnungskauf, die beliebteste Bezahlmethode im B2B-Geschäft, ist oft noch sehr umständlich gestrickt. Hier müssen sich B2B-Händler in jedem Fall an den Kollegen aus dem B2C-Geschäft orientieren und die Kundenerfahrung in den absoluten Mittelpunkt stellen.

Black Friday im B2B: Pro und Contra

Schlussendlich müssen B2B-Händler verschiedene Argumente abwägen, ob Black-Friday-Rabattaktionen sich lohnen:

Wiegt der Verzicht auf Marge durch Rabattaktionen die Vorteile durch Neukunden oder größere Bestellmengen auf?
Ist der Kaufprozess digital genug, dass er eine erhöhte Nachfrage abbilden kann?
Geht Geschäft an den Wettbewerb verloren, wenn erwartbare, saisonale Trends ausgelassen werden?

Fazit

Bestimmte Trends wie die Digitalisierung sind im Onlinehandel nicht aufzuhalten und prägen stark die Erwartungshaltung der Kunden. Andere Trends wie saisonale Rabattaktionen hängen stark von Händler, Produktpalette, Zielgruppe und vielen weiteren Faktoren ab. Wer die oben genannten Argumente für sich sorgfältig abwägt, kann die richtige Entscheidung treffen, ob die Rabattschlacht sich am Ende auszahlt.

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