"DHDL"-Investor Thelen: Gründer verstehen den Handel nicht

Welche Technologien sollte ein Unternehmer sich heute anschauen, damit er zukunftsfähig ist
Das sind Themen wie Künstliche Intelligenz, Blockchain, 5G und Internet of Things, Sensoren und Big Data, Sprachsteuerung, Cloud-Computing, Virtual und Augmented Reality, 3D-Druck, Roboter und E-Transportation sowie Quantum-Computing. Zum Teil sind die Technologien schon da und kommen in die Massenanwendung, zum Teil kommen sie in den kommenden Jahren. Ich erläutere sie in meinem Buch Startup-DNA genauer, denn sie liegen mir sehr am Herzen. Ich habe auch mein Investmentunternehmen Freigeist Capital darauf gesetzt.Gibt es unter den Technologien welche, die für Händler besonders wichtig sind?
Für Händler sind sie alle wichtig, Künstliche Intelligenz beispielsweise beeinflusst auch die Buchhaltung und die Vermarktung, die Blockchain ist für die Zulieferer relevant, weil man das erste Mal mathematisch abgesichert sagen kann, was wann durch welche Hände gegangen ist. Internet of Things ist ein wichtiges Thema für den Handel, weil zum Beispiel der Kühlschrank automatisch neuen Joghurt bestellen kann, aber auch für das Tracking, wenn der Container vernetzt ist, mit dem Produkte aus Asien nach Deutschland transportiert werden. Mit Virtual Reality kann man im Laden ganz neue Welten schaffen. Die Technologien beschäftigen und beeinflussen jeden Menschen, vom Kindergarten über den Handel bis zum Altersheim. Das ist verrückt, aber deshalb werden die nächsten zehn Jahre für uns alle sehr intensiv.

Was rätst du einem stationären Händler, wie er gegen Amazon & Co. bestehen kann?
Der Händler muss sich darauf konzentrieren, wo sein konkreter Mehrwert gegenüber dem Onlinehandel liegt. Im Lebensmitteleinzelhandel ist das die Qualität, beispielsweise kann er Spezialitäten wie Tomahawk-Steaks oder neue Gewürzmischungen erlebbar machen. Im Elektrohandel ist das zum Beispiel Service. Wenn ich den Fernseher auch bei Amazon bestellen kann, hat der Händler ein Problem. Er muss die Fernseher im Laden so aufbauen, dass man sie sehen und erleben kann und gleich anbieten, sie auch zu Hause zu installieren. Der Händler muss ein Erlebnis schaffen. Ich muss gerne zu ihm gehen, er darf nicht einfach die Paletten irgendwo hinstellen, wo man sich die Produkte wegnehmen kann. Das funktionierte früher. Aber jetzt gibt es die Onlinekonkurrenz, die nach Hause liefert.

Ich muss natürlich auch auf die "Höhle der Löwen" kommen: Da investierst du vor allem in Food-Start-ups, neben der TV-Show viel in Hightech. Was ist aufwendiger?
Das sind beide sehr intensive Aufgabenfelder. Bei dem einen muss man schauen, dass die Vermarktung, Logistik und Distribution funktioniert, bei dem anderen muss man sehr tief in die oft sehr komplexe Technik einsteigen, um zu verstehen, ob zum Beispiel das Flugzeug überhaupt fliegen kann. Das sind zwei unterschiedliche Themen, beide kosten viel Kraft. Wo siehst du die größten Defizite bei den Gründern von heute?
Bei der "Höhle der Löwen" ist bei den Start-ups sehr wenig unternehmerisches Gedankengut dahinter. Die Leute haben eine Idee, was sie machen wollen, und das ist gut. Aber sie wissen nicht, wie sie ein Team aufbauen, wie die Logistik funktioniert und wie sie in den Handel kommen. Ihr Defizit ist oft, dass sie den Handel überhaupt nicht verstehen und denken es reicht aus, wenn sie dem Händler 10 Prozent Marge geben. Da lacht der nur drüber.Verwendest du auch selbst Produkte aus der "Höhle der Löwen"? Ja, alle, in die ich investiert habe. Ankerkraut Gewürze und Tee beispielsweise, wir essen sehr viel Little Lunch, wir werden für unser Büro ständig von Fittaste beliefert. Die Produkte, in die wir investiert haben, sind tatsächlich allgegenwärtig.

Bei Lebensmitteln entscheidet oft der Geschmack. Wie überzeugt dich ein Tech-Gründer?
Mit einer sehr guten Technologie. Ich komme ja aus dieser Branche und kann daher im Gespräch beurteilen, ob er den Quantencomputer entwickelt, den ich vom Ansatz her für richtig halte, oder auf dem falschen Weg ist. Er überzeugt mich mit technischer Kompetenz.

Wie lauten deine Ratschläge für Start-ups beim Umgang mit Geld?
Bei einem Investment in eine Firma muss man vor allem zusehen, dass man immer genügend Geld hat, um die wichtigen Maßnahmen umzusetzen, etwa einen Vertriebsleiter einzustellen oder eine Kampagne im Handel zu fahren. Also überlegt wirklich sehr genau wie Ihr das vorhandene Kapital nutzt und wie Ihr an neues kommt. Dies kann eine Finanzierungsrunde, ein Darlehen oder am besten Umsatz sein.

Was passiert, wenn eine Idee mal floppt: Gibt das einen telegenen Imageschaden oder verschwinden sie einfach aus dem Regal?
Es gibt beides, mal einen Shitstorm, wenn was nicht funktioniert, mal passiert gar nichts.
Wird das Thema Scheitern heute in Deutschland anders wahrgenommen als früher?
Es gibt heute mehr Aufmerksamkeit für das Thema. Das finde ich nicht immer glücklich, denn Scheitern zur Party zu machen halte ich auch für falsch. Aber es gibt eine Bewegung, dass das Thema mehr akzeptiert wird, auch wenn es in der breiten Masse noch nicht angekommen ist. Grundsätzlich ist Scheitern in Deutschland leider immer noch gleichbedeutend mit gescheitert, in der Wahrnehmung ist es dann mit dem ganzen Menschen irgendwie vorbei. Da müssen wir noch viel lernen. Deshalb schreibe ich in meinem Buch so offen darüber, wie ich selbst gescheitert bin. Denn man sollte offen darüber sprechen, dass Scheitern immer wieder passiert und okay ist.

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