Kredite, Kosten, Konsumknick

Vertrauen, Offenheit und Kommunikation sind die Schlüsselworte, die man in diesen Tagen am häufigsten hört, wenn man Händler und Banker zu den Prioritäten in ihren Geschäftsbeziehungen befragt. „Das gegenseitige Rosinenpicken", bringt Jürgen Machalett, Generalbevollmächtigter der Nord/LB für das Firmenkundengeschäft, den Trend auf den Punkt, „tritt künftig in den Hintergrund."

Die Beziehung muss stabil sein

Verlässliche und langfristig angelegte, „monogame" Partnerschaften mit der Hausbank gewinnen an Bedeutung. "Konditionen-Hopping" und häufige Partnerwechsel gehören der Vergangenheit an. Martin Kind etwa, Geschäftsführer von KIND Hörgeräte, dem größten Filialunternehmen für Hörgeräte-Akustik in Deutschland, nennt die traditionellen Werte „Vertrauen und Zuverlässigkeit" als Basis für die Zusammenarbeit mit einer Hausbank.

Um im Markt jederzeit handlungs- und entscheidungsfähig zu sein, seien zudem „schnelle Reaktionen und kurze Entscheidungswege" eine wesentliche Voraussetzung, so der Unternehmer weiter.

Wieviel Banken sollen es denn sein?

Insbesondere Existenzgründern empfiehlt Kind, in der aktuellen wirtschaftlichen Situation nicht auf zwei verschiedene Finanzinstitute als Fremdkapitalgeber zu setzen. „Die Erfahrung zeigt, dass es in der Aufbauphase eines Unternehmens sinnvoll ist, nur mit einer Bank zusammenzuarbeiten."

Carl-Dietrich Sander, Unternehmensberater in Neuss, sieht das anders: „Die Finanzkrise ist noch nicht ausgestanden, weitere Abschreibungsrunden bei Großbanken und Landesbanken sind nicht ausgeschlossen." Dies strahle auch auf Sparkassen und Genossenschaftsbanken aus, zumal es um deren Ertragslage „eh nicht zum Besten" bestellt sei. Und weil „vor diesem Hintergrund stärker risikoselektiert" werde, rät Sander zu zwei Standbeinen bei Bankbeziehungen: „Wenn ein Unternehmer sie noch nicht hat, baut er die zweite Verbindung besser auf, bevor er sie braucht."

Kritik an den Geldgebern

Dass sich Banken vor dem Eingehen neuer Risiken - insbesondere nach Umsetzung der Richtlinien von Basel II - sehr genau die Bonitäten ihrer potenziellen Kreditnehmer ansehen, meint auch Manfred Kämmerer, Bereichsleiter Finanzierung und Beratung bei der DZB Bank in Mainhausen. Er verweist auf das wichtigste Kriterium für eine Kreditentscheidung - das Ratingverfahren. „Eine offene Kommunikation über Stärken und Schwächen im Rating ist die Basis, um frühzeitig ein Vertrauensverhältnis zur Hausbank aufzubauen."

Sander wiederum, Autor des BBE-Praxisleitfadens „Sicherer Kredit - gute Konditionen", bemängelt, dass manche Kreditinstitute ihre Kunden gar nicht mehr sehen, sondern bestenfalls hören wollen: „Manche Großbanken nutzen heute bereits ausschließlich das Telefon für die Beratung kleinerer Unternehmen."

Geheimnisvolle Rating-Systeme

Gleichzeitig würden verstärkt elektronische Verfahren zur Bonitätseinschätzung eingesetzt. „Um nicht in unbekannte Fallen zu laufen", müsse man daher die wesentlichen Faktoren der Rating-Systeme kennen. „Die bewusst gesteuerte Disposition des Geschäftskontos wird immer wichtiger."

Und somit auch die Frage nach der Liquidität. Sollte sich hier, etwa bei der Disposition des Wareneinkaufs, ein aufkommender Engpass abzeichnen, empfiehlt DZB-Mann Kämmerer dem betroffenen Unternehmer, sich „frühzeitig bei seiner Hausbank nach Möglichkeiten einer kurzfristigen Finanzierung" zu erkundigen. So habe die Mainhausener „Spezialbank für den Handel" (zur Anwr-Verbundgruppe gehörend) ihren Kunden im Frühjahr Liquiditätshilfen von insgesamt 38 Millionen Euro zur Verfügung gestellt.

Angst vor der Inflation

Ein schöner Zug, doch was, wenn die private Nachfrage ausbleibt? Dass die Endverbraucher wegen steigender Energiepreise und allgemeiner Inflationstendenzen „auf die Konsumbremse treten und eher verzichten", fürchtet etwa Bernhard Berger, der im Stadtteil Münster-Hiltrup auf 100 Quadratmetern und mit vier Mitarbeitern Damen-, Herren- und Kinderschuhe anbietet.

Vielen Unternehmen bereitet die aktuelle Inflationsgefahr zunehmend Kopfzerbrechen. „Dies ist in der Tat ein schwerwiegendes Problem, das sich in allen Bereichen auswirken wird", bestätigt Wolfgang Türk. Weil sich „der Kostendruck massiv erhöht" habe, empfiehlt der Kulmbacher Unternehmenscoach und Trainer seinen Kunden, ein weiteres „Trading-up" durchzuführen und sich nur noch im gehobenen mittleren Preissegment zu bewegen. Der Kostendruck im Consumer-Segment sei zu hoch und könne „vom Mittelstand nicht gestemmt werden".

Expandieren - trotz Krise

Als Trading-up könnte man auch das bezeichnen, was Bernhard Berger für August geplant hat - die Eröffnung eines zweiten Schuhfachgeschäftes in Münster-Hiltrup. Von diesem neuen Fünf-Marken-Store, der in Zusammenarbeit mit der anwr-Einkaufsgenossenschaft entwickelt und von der DZB Bank finanziert wird, verspricht sich der Unternehmer eine „Festigung der Existenzsicherheit".

Er baut darauf, dass ihm zugkräftige Marken wie Camel Active, Gabor, Lloyd, Paul Green und Rieker dank hoher Lagerdrehzahl, geringer Kapitalbindung und geringen Preisabschriften einen „akzeptablen Bruttogewinn" und somit ein „gutes Betriebsergebnis" bescheren.

Fressnapf denkt in größeren Dimensionen

Expansion - allerdings in etwas größerem Maßstab - ist auch bei Fressnapf, mit mehr als 900 Märkten und einem Umsatz von rund 940 Millionen Euro Europas größte Fachhandelskette für Tiernahrung und -zubehör, „stets ein wichtiges Thema", erklärt Dr. Wendelin Sitter, Ressortleiter Finanzen in der Fressnapf-Systemzentrale.

So hat das Krefelder Unternehmen erst vor Kurzem die Mehrheit an der belgischen Fachmarktkette für Heimtierbedarf „Zoomart" erworben. Die Finanzbuchhaltung für die Gesellschaften in Belgien soll aber von Deutschland aus erfolgen. Bei der Abwicklung des täglichen „Cross-Border"-Zahlungsverkehrs gebe es allerdings, bemängelt Sitter, noch immer zu viele Systembrüche.

Hier sei eine weitere Optimierung der grenzüberschreitenden Finanzprozesse erforderlich. Zwar gingen die gesetzlichen Regelungen - Stichwort: Single Euro Payment Area (SEPA),  „in der letzten Zeit durchaus in die richtige Richtung", sagt Sitter. Nun aber müssten auch die Banken „den Ball aufnehmen und ihren Kunden gute Lösungen anbieten".

Mehr Geld für XXL

Als weitere wichtige Aspekte bezeichnet Sitter den „Ausbau der partnerschaftlichen Finanzierungskonzepte für die Expansion unserer Franchisepartner", und meint damit insbesondere die neuen XXL-Märkte, „die ein höheres Investitionsvolumen erfordern als die klassischen Fressnapf-Märkte".

Um ihren Liquiditätspegel im grünen Bereich zu halten, fragen viele Unternehmer derzeit nicht nur die klassischen Betriebsmittelkredite - insbesondere im Kontokorrentbereich - verstärkt nach, sie setzen zunehmend auch auf individuelle, innovative, teilweise exotisch anmutende Finanzierungslösungen.

Private Equity für den Mittelstand

Im Trend liegen Eigenkapitalsubstitute oder Ergänzungen, etwa im Bereich von mezzaninen oder hybriden Eigenkapitalformen. Auch Eigenkapitaleinlagen durch Private Equity seien „besonders aktuell", erklärt Dr. Peter Hanker, Vorstandssprecher der Volksbank Mittelhessen in Gießen. „Es ist ein Irrglaube, dass diese Form der Finanzierung nur großen Unternehmen offensteht."

Die Nord/LB berichtet, dass immer mehr Kunden moderne bilanz- und kapitalschonende Finanzierungsalternativen nutzen wie etwa das von Siemens Financial Services entwickelte „ABS-Light"-Programm, eine Lösung für den revolvierenden Forderungsverkauf. Gefragt sei aber auch das innovative Konzept des „Reverse Factoring", das Unternehmen, so Jürgen Machalett, in die Lage versetze, „ihre Einkaufskonditionen signifikant zu verbessern".

Keine Rezession?

Im Gegensatz zu den von Der Handel befragten Experten sehen Unternehmer einer die Finanzkrise als noch nicht überwunden an. Das ergab eine Umfrage vom Verband „Die Familienunternehmer - ASU". Dr. Peter Hanker von der Volksbank Mittelhessen zeigt Verständnis für diese Sorgen, betont aber zugleich, dass die Angst, die Krise könne auf den Handel übergreifen, „realwirtschaftlich nicht zu begründen" sei.

Noch deutlicher formuliert es Jürgen Machalett von der Nord/LB: „Eine Rezession sehen wir nicht in den USA und schon gar nicht in Deutschland." Das Wachstum der deutschen Wirtschaft stelle sich „bislang erstaunlich stabil dar".

Verunsicherung ist schlecht für den Verbraucher

Mit Auswirkungen der Finanzkrise auf die Kreditvergabekonditionen der Banken sei hierzulande nicht zu rechnen. „Aus unserer Sicht", ergänzt Cristof Reiser, Leiter Business Banking der Deutschen Bank, „gibt es momentan keine Kreditklemme für mittelständische Unternehmen."

Auch die Vergabekriterien hätten sich aufgrund der momentanen Finanzmarktlage nicht verschärft. Allerdings sei „in der gegenwärtigen Marktsituation Liquidität ein sehr volatiles und zunehmend kostbares Asset", weswegen die Absicherung der langfristigen Unternehmens-finanzierung mithilfe des klassischen Kredits - Reiser empfiehlt den „db KompaktkreditBusiness" - nötig ist. Ob Subprime-Krise oder Inflationsängste - Martin Kind bringt es auf den Punkt: „Alles, was den Verbraucher verunsichert", erklärt der Chef von KIND Hörgeräte, „ist schlecht für den Einzelhandel."
Gerd F. Michelis