Kunden brauchen Konzepte

Jugendliche, Senioren, Internetfans - vier Experten zeigen ihre Rezepte für die geeignete Zielgruppenansprache.In einem solchen Overall sieht man schon ganz schön alt aus: Bei jeder Bewegung schmerzen die Gelenke, die Augen sehen plötzlich nicht mehr so gut, die Töne dringen nur gedämpft ans Ohr. Der „Age-Explorer"-Anzug, entwickelt von den Seniorenexperten des Meyer-Hentschel-Instituts, simuliert das Alter und konnte beim Peak-Symposium in Berlin „live" erlebt werden. Für Hanne Meyer-Hentschel, Mitbegründerin des Instituts, ist der rote Mondanzug ein geeignetes Mittel zu verdeutlichen, mit welchen Tücken ältere Konsumenten im Alltag konfrontiert werden.

„Lange Wege, zu hohe Regale oder blendendes Licht stellen Barrieren dar, die von den Senioren erst einmal überwunden werden müssen", stellte die Expertin fest. Der reife Markt wächst, die Kundengruppe älter als 55 Jahre verfügt bereits über die Hälfte des deutschen Geldvermögens und hat ein beachtliches frei verfügbares Einkommen von 100 Milliarden Euro pro Jahr.

„Diese Konsumenten sind eine Investition wert", warb Meyer-Hentschel für mehr Fingerspitzengefühl seitens der Händler. Sie lieferte zahlreiche praktische Tipps, die dazu führen, dass sich Senioren im Laden wohlfühlen und damit zu treuen Kunden werden - einige Hinweise stellen wir in unserer aktuellen Titelgeschichte auf Seite 18 dar.

Supermarkt der Generationen

Die beispielhafte Umsetzung dieser Ratschläge in die Praxis zeigte ebenfalls auf dem Peak-Symposium Ulrike Stöcker, Leiterin Presse- und Öffentlichkeitsarbeit der Edeka Nordbayern-Sachsen-Thüringen. Die Regionalgesellschaft eröffnete bereits mehrere „Supermärkte der Generationen", die sich bewusst an Familien und Senioren richten. Wer dort Beratung sucht, kann über Serviceknöpfe, die an verschiedenen Stellen im Markt angebracht sind, Personal herbeirufen.

Weitere Elemente des Konzeptes sind überbreite Parkplätze, Lupen an den Regalen, breite Gänge und angenehme Lichtverhältnisse. „Das alles nützt jedoch nichts, wenn das Personal nicht für die Bedürfnisse der Zielgruppe sensibilisiert wird", bekräftigte Stöcker. Die freundlichen Supermärkte kommen an - auch bei Singles.

Junge Konsumenten erobern

Eine weitere kaufkräftige Kundschaft befindet sich am anderen Ende der Alterspyramide: Jugendliche haben immer mehr Geld zur Verfügung und sind eine extrem modische und trendsensible Zielgruppe. Wie ein traditioneller Modehändler die Jungen als Kunden gewinnen kann, zeigte der Berater Christian Greiner, der das junge Ladenkonzept U1 beim Textilfilialisten Wöhrl einführte. Diese Geschäfte für Jeans und Streetwear wurden sowohl als eigene Läden als auch Shop-in-Shops in Wöhrl-Filialen konzipiert.

„Bleiben Sie authentisch auf der Suche nach den jungen Kunden”, riet Greiner den Zuhörern des Peak-Workshops. Wer nur vordergründig „trendy ”sein will, wird scheitern, warnte der Unternehmensberater. Händler, die Jugendliche ansprechen möchten, müssen sich intensiv mit deren Weltvorstellungen beschäftigen und das Angebot konsequent anpassen.

Einer der Schlüssel zum Erfolg sei die Wareninszenierung, betonte Greiner, der auch verschiedene Aktionen zur Steigerung der Bekanntheit des U1-Labels vorstellte - von Modeschauen bis hin zum Bobbycar-Rennen im Laden.

Internetauftritt - wenn, dann richtig

Die Zahl der Internetnutzer wächst sowohl bei den -Jugendlichen als auch bei den Senioren. Professor Dirk Morschett erklärte, wie Multichannel-Handel funktioniert - und wie man Webkunden in die Läden locken kann. Zum Beispiel mit Offline-Coupons, die im Internet angeboten werden. Oder mit Podcasts, die auf das stationäre Geschäft neugierig machen.

In seinem Vortrag zeigte Morschett, dass die Internetkunden immer anspruchsvoller werden und zum Beispiel umfassende Produkterklärungen erwarten. Für größere Anbieter sind Produktfilme oder Onlineberatung längst kein Luxus mehr, sondern decken den Grundbedarf des Konsumenten an Informationen. Viele Händler gehen weiter und bieten, wie zum Beispiel der Baumarktbetreiber Bauhaus, Online-Videoworkshops an - etwa zur Montage eines Gartenzauns oder für das Anlegen eines Gartenteichs.

Auch das Modethema Web 2.0 sprach Morschett an. Sein Fazit über Blogs, Communitys & Co.: Das Thema muss ernsthaft betrieben und betreut werden. Wer keine Zeit oder Ressourcen dafür hat, soll sich lieber auf andere Dinge konzentrieren.