Smart: Wie man Autos in nullkommanix im Web verkauft

In gerade einmal 8 Stunden verkaufte Daimler via Sina Weibo (400 Mio Nutzer), der chinesischen Variante von Twitter, Mitte Januar 666 Spezialmodelle des Smart. Diese Zahlen veröffentlichte jetzt die Financial Times.

Für das limitierte Sondermodell (rund 20.000 Dollar) samt Smatt-Kettchen zum "Jahr der Schlange" wurde allerdings zusätzlich eine App gelauncht, die zur Abwicklung des Kaufs samt einer eher kleinen Anzahlung über den Payment-Dienst von Weibo diente.

Die Anzahlung mussten dann jene leisten, die im Lotterieverfahren als glückliche Käufer ausgelost wurden. Denn, ja, die Nachfrage war größer als das Angebot.

Daimler könnte dabei auch auf Erfahrungen aus früheren Jahren zurückgreifen. 2010 wurden 205 Smart binnen 4 Stunden über das Online-Auktionshaus Taobao verkauft. 2011 gingen 300 Sondermodelle bei 360buy.com in 90 Minuten über die digitale Ladentheke.

Social-Commerce-Experte Paul Marsden sieht vor allem drei Gründe für den Erfolg der Aktion:

1. Create a special limited edition that will not be available for sale elsewhere – a Twitter exclusive.
2. Theme and schedule the special edition around a popular calendar event (e.g. Chinese New Year)
3. Don’t ask for full payment, just a deposit (e.g. 1.5%)

Es gibt aber noch drei andere Gründe, die die Hemmschwelle beim schnellentschlossenen Online-Kauf via soziale Netze rapide senken:

• 1. Der Kunde weiß beim Produkt sehr genau, was ihn erwartet. Also sollte es ein bereits gut eingeführter Artikel sein.

und / oder

• 2. Die Marke besitzt ein großes Grundvertrauen.

und

• 3. Die Zielgruppe (in diesem Fall junge, technik- und Lifestyle-orientierte konsumstarke Kunden) sollte sich im gewählten Social-Commerce-Kanal wie zu Hause fühlen.