Cross-Border-Commerce: Wachstum scheitert weniger am Markt als an der Komplexität
Der grenzüberschreitende Online-Vertrieb ist für deutsche Handelsunternehmen längst kein Randthema mehr. Nach einer Studie von ibi research an der Universität Regensburg verkaufen 84 Prozent der befragten Unternehmen aktiv im Ausland, ins Ausland oder nehmen zumindest Aufträge von dort an. Darauf verweist auch MIT-Blog.de. Befragt wurden Vertreter aus Handel, Industrie, Baugewerbe und Dienstleistungen. Der internationale Vertrieb über digitale Kanäle ist damit vielerorts Teil des Tagesgeschäfts, bleibt aber organisatorisch anspruchsvoll.
Im Mittelpunkt des Cross-Border-E-Commerce steht weiterhin Europa. Zu den wichtigsten Märkten zählen Österreich, Frankreich und die Schweiz; auch bei künftigen Zielmärkten richten die Unternehmen ihren Blick vor allem auf europäische Länder. Die Bedeutung des Auslandsgeschäfts nimmt weiter zu: 57 Prozent sehen eine steigende Relevanz für das eigene Unternehmen, während 63 Prozent beobachten, dass Wettbewerber zunehmend international agieren. Der Marktzugang ist damit grundsätzlich vorhanden, der Aufwand für die Umsetzung entscheidet jedoch zunehmend über Tempo und Wirtschaftlichkeit.
Als zentrale Hürde nennen die Unternehmen Regulatorik als Engpass. 76 Prozent bewerten die Prüfung und Umsetzung rechtlicher sowie regulatorischer Vorgaben im Ausland als schwieriger als in Deutschland. Besonders relevant sind steuerliche Anforderungen, Zollregeln und nationale Produktvorgaben. Entsprechend hoch sind die Erwartungen an Plattformen: 79 Prozent wünschen sich Compliance-Leistungen bereits im Grundangebot eines Marktplatzes. Eine One-Portal-Lösung mit zentralem Backend würde für 61 Prozent die Entscheidung zur gleichzeitigen Expansion in mehrere Länder stark oder sehr stark erleichtern.
Neben rechtlichen Fragen prägen Retouren, Versand und Logistik die Wirtschaftlichkeit des Auslandsgeschäfts. Bei der Auswahl von Dienstleistern zählen vor allem Preis, Zuverlässigkeit und Liefergeschwindigkeit: 85 Prozent bewerten den Preis als wichtig, 84 Prozent achten auf verlässliche und schnelle Zustellung. Externe Fulfillment- oder Lagerlösungen werden vor allem dann attraktiv, wenn sie Kosten senken, Lieferzeiten verkürzen oder Abläufe vereinfachen. Gegen eine dezentrale Struktur sprechen dagegen häufig zusätzlicher Verwaltungsaufwand, geringe Absatzvolumina oder der Wunsch, die Kontrolle zentral in Deutschland zu behalten.
Auch die Wahl des Vertriebskanals beeinflusst die Expansion. 50 Prozent der Befragten schätzen das Umsatzpotenzial in Westeuropa höher ein als in Osteuropa. Ebenfalls 50 Prozent gehen davon aus, dass die operative Erschließung neuer Märkte über den eigenen Online-Shop länger dauert als über Marktplätze. Die durchschnittliche Go-live-Dauer bestätigt diesen Eindruck: Über Marktplätze sind Unternehmen nach rund 60 Tagen in einem neuen Land live, über den eigenen Shop nach etwa 70 Tagen. Damit werden Plattformen zu einem schnelleren Zugang, ersetzen aber nicht die Notwendigkeit sauberer rechtlicher, steuerlicher und logistischer Prozesse.
Die Studie zeigt insgesamt einen klaren Handlungsbedarf: Unternehmen sehen im Cross-Border-Geschäft erhebliche Chancen, wünschen sich aber einfachere und einheitlichere Rahmenbedingungen. Besonders deutlich wird dies beim Fernabsatzrecht: 51 Prozent stimmen voll und ganz zu, dass ein einheitliches Fernabsatzrecht nötig ist, um den europäischen Verkauf zu vereinfachen. Für weiteres Wachstum reicht zusätzliche Nachfrage allein nicht aus. Entscheidend ist, operative Hürden abzubauen, regulatorische Anforderungen besser beherrschbar zu machen und mehrere Ländermärkte effizienter über zentrale Systeme steuern zu können.
Redakteur
Thomas Rehm ist Redakteur bei etailment und „Der Handel“. Der erfahrene Fachjournalist schrieb zuvor viele Jahre für Titel der dfv Mediengruppe, darunter das Konsumgüter- und Verpackungsportal packaging-360.com, und begleitet heute die Themen Handel, Konsumgüter und Digitalisierung.
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