Wie man mit Chinesen richtig viel Geld verdient

Von wegen tote Läden und nur noch E-Commerce: Neulich war es in der Frankfurter Innenstadt mal wieder richtig voll. Rund um die Paulskirche verrieten die zahlreichen Reisebusse, dass in China die beliebteste Reisezeit begonnen hatte. Wohin man schaute, machten Chinesen Selfies mit ihren Huaweis – Grüße und Erinnerungen aus dem fernen Germanien in die Heimat.

Die meisten Chinesen nehmen das bisschen Jahresurlaub, das ihnen zusteht, während der „Golden Week“, also der Woche vom 1. bis 7. Oktober. Allein im Oktober 2018 kamen 150.000 Chinesen nach Deutschland, vor allem um hier zu shoppen. Dieses Jahr dürften es in diesem Zeitraum noch viel mehr gewesen sein. Zumindest ließen die Reisenden aus dem Reich der Mitte in Europa mehr Geld als je zuvor, genau gesagt plus 15%. Im Schnitt gab jeder chinesische Tourist beim Shopping in Europa 320 Euro aus. Dies zeigen die Daten von Alipay, dem größten und oft einzig genutzten Zahlungsdienstleister aus dem Land. Und da chinesische Kunden hierzulande nur sehr selten mit Bargeld bezahlen, dürften die Zahlen der Finanzsparte des Alibaba-Imperiums sogar sehr treffsicher sein.

Es ist eine gute Nachricht, dass uns die Chinesen gerne besuchen. Noch besser, dass sie hier so viel Geld ausgeben und noch viel besser, dass dies in stationären Geschäften geschieht. Aber wo lassen sie das meiste Geld? Auch das verraten die Daten der Kartenzahlungen.

Auf keinen Fall bei den Händlern, die Alipay noch nicht anbieten. Also am liebsten dort, wo sie schon von zu Hause aus erfahren, dass chinesische Touristen und chinesisches Geld besonders willkommen sind. Das lässt sich schon vor Reiseantritt schnell online recherchieren.

Großer Run auf die Wiege von Hugo Boss

Beliebt sind Outlet-Center. Dabei taucht immer wieder der Name Outletcity Metzingen auf, heutzutage ein regelrechtes Einkaufsmekka für Leute aus Fernost. Die Betreiber von Metzingen, dem Geburtsort der Marke Hugo Boss, tun wirklich alles, um Chinesen in die Provinz zu locken und ihnen dort jeden gewohnten Service zu bieten – Einkaufserlebnis pur. Und weil der Begriff des Erlebnisses im Handel ohnehin extrem dehnbar ist, tauchen auch ein paar andere Namen ganz vorne im Ranking auf: dm, Müller und Rossmann. Wer sich gerne in modernen Shoppingmalls mit ausgeklügelten Handels- und Gastronomie-Inszenierungen herumtreibt, dürfte ein Problem haben, Discounter und tägliche Bedarfsdeckung mit dem Begriff Einkaufserlebnis zu verbinden – auch wenn solche Formate heute schon weitaus attraktiver sind als noch vor einigen Jahren.

Doch Erlebnis und Aufenthaltsqualität scheinen bei Chinesen eine etwas andere Bedeutung zu haben. Offenbar geht es mehr um die Produkte selbst, um Marken, denen man vertrauen kann. Und den hiesigen Marken vertraut man in China. „Produkte und Marken aus dem deutschsprachigen Raum sind bei Chinesen beliebt – und diese bringen einiges Geld in die Kassen des Handels“, sagt Karl Wehner, der die Geschäfte von Alibaba im deutschsprachigen Raum verantwortet.

Vertrauen ist auch ein Erlebnis

Schließlich kauften chinesische Touristen schon vor Jahren bei dm und Rossmann die Regale mit Babynahrung leer, nachdem Skandale in der Heimat jegliches Vertrauen in chinesische Produkte zerstört hatten – selbst wenn diese aus den chinesischen Fabriken westlicher Konzerne stammten.Ja, unumstritten kann man den meisten Produkten der hiesigen Drogeriediscounter vertrauen. Sie führen ja auch keine Wurstwaren von Wilke, die ohnehin noch nie auf dem Einkaufszettel irgendwelcher Touristen gestanden haben dürften. Was also steht dann auf den Einkaufszetteln?

Schlaue Tipps für den richtigen Anreiz

Klamotten, Unterhaltungselektronik, Haushaltsgeräte, Uhren, Schmuck und nicht zuletzt teure Kosmetik und Parfums (siehe dazu „Touristen im Handel - frisches Geld aus alles Welt“ in der aktuellen Ausgabe des Magazins Der Handel – gratis Download als e-paper bei etailment). Letztere gibt es eben auch bei dm, Rossmann & Co – vielleicht sogar günstiger als woanders – auch dadurch kann ein Einkaufserlebnis entstehen.Wer noch mehr chinesische Kunden in seine Läden locken will, sollte ein paar Dinge beachten: Zahlungsdienste wie Alipay und zusätzlich WeChat Pay sind fast schon die halbe Miete. Das verspricht einen bequemen Einkauf.
Auch wer Geschichten zu Herkunft und Qualität der Produkte erzählen kann, ist klar im Vorteil. Doch so richtig erobert man die Herzen der fernöstlichen Kundschaft mit Glückssymbolen, den richtigen Farben rot und gold und den Glückszahlen 6, 8 und 9. Zu den beliebtesten Glückssymbolen zählt der Drache und das Pferd. Und wenn es dann noch ein schrilles Sonderangebot gibt, gilt sogar ein deutsches Sprichwort: dem (fast) geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul.

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