Agentforce wächst an den Vertriebspartnern vorbei

Salesforce Agentforce: Hoher Umsatz, verhaltene Wirkung im Partnervertrieb

Zwei Jahre nach dem Start von Agentforce fällt die Bilanz für Salesforces KI-Agentenplattform gemischt aus. Zwar beziffert Salesforce den wiederkehrenden Jahresumsatz der Sparte inzwischen auf 1,2 Milliarden Dollar, doch laut einem Bericht von Techradar.com kommt dieses Wachstum bei Vertriebspartnern bislang nur begrenzt an. Ein nicht näher bezifferter Teil der Erlöse dürfte aus Pilotprojekten und Testphasen stammen, während größere produktive Einführungen bei Kunden offenbar noch ausbleiben.

Eine Umfrage von TD Cowen zeichnet ein entsprechend zurückhaltendes Bild: Nur 33 Prozent der Partner erreichten oder übertrafen zuletzt ihre Vertriebsziele. Im Vorquartal waren es noch 43 Prozent. Die Analysten bewerten die Nachfrage daher als gedämpft. Besonders auffällig ist, dass elf Prozent der befragten Partner kaum unmittelbares Kundeninteresse feststellen. Weitere 56 Prozent rechnen zwar mit einer späteren Nachfrage, gehen aber davon aus, dass Unternehmen mehr Zeit benötigen, um passende Einsatzszenarien, interne Prozesse und technische Grundlagen zu entwickeln.

Als zentrale Hürden gelten vor allem zwei Faktoren: die Reife der Produkte und die Qualität der Kundendaten. Viele Unternehmen scheinen ihre Datenbestände noch nicht so aufbereitet zu haben, dass sie den Anforderungen agentischer KI genügen. Eine frühere Analyse von KeyBanc Capital Markets kam laut Bericht zu ähnlichen Befunden. Demnach reicht die Datenbasis vieler Kunden nicht aus, um den erwarteten Nutzen aus Agentforce vollständig zu realisieren. Hinzu kommt Unzufriedenheit mit der Produktreife von Agentforce selbst, was den Übergang von Tests zu breiteren Rollouts zusätzlich erschwert.

Die Entwicklung verweist zugleich auf ein größeres Muster im Markt für Unternehmens-KI. Viele Organisationen experimentieren derzeit mit Anwendungsfällen, ohne bereits klaren geschäftlichen Nutzen nachweisen zu können. Gartner hatte im vergangenen Jahr prognostiziert, dass bis Ende 2027 mehr als zwei von fünf KI-Projekten eingestellt werden könnten, unter anderem wegen unklarer Business-Werte. Agentforce steht damit nicht isoliert da, sondern bewegt sich in einem Umfeld, in dem Unternehmen erst herausfinden, welche Anwendungsfälle tragfähig sind und welche Investitionen sich tatsächlich skalieren lassen.

Salesforce selbst zeigt sich dennoch optimistisch. Nach einem starken Quartal bezeichnete CEO Marc Benioff agentische KI als größte Wachstumschance für die Kunden des Unternehmens. Für den Moment bleibt jedoch eine Lücke zwischen der offiziell ausgewiesenen Umsatzdynamik und dem, was Partner im Markt sehen. Entscheidend wird sein, ob Salesforce aus Pilotprojekten belastbare Implementierungen machen kann und ob Kunden ihre Daten, Prozesse und Erwartungen schnell genug auf ein Niveau bringen, das breite produktive Einsätze ermöglicht.