Über diese Folge
Ein einziges Dashboard, auf dem ein Händler alle aktuellen Zahlungsströme mit einem Blick erfassen und analysieren kann, ist für Pascal Beij kein fernes Ziel mehr. Mit Unzer One will er genau diese Lösung kleinen und mittleren Unternehmen anbieten. „Händler wollen ihren Kunden deren Wunsch-Bezahlmethode anbieten und keine unterschiedlichen Systeme für ihren Online-Shop und das Ladengeschäft pflegen müssen.“ Wichtig dabei: ein modularer Aufbau, damit man beim Start nicht mehr zahlt, als unbedingt nötig, aber dennoch später einmal leicht aufstocken kann. Denn die Zukunft bringt neue Anforderungen wie Agentic Commerce. Wie sich klären lässt, ob ein virtueller Agent auch wirklich befugt ist, für einen Kunden einzukaufen, warum es noch lange Rechnungskauf geben wird und wieso Wero und Girocard ein ideales Payment-Paket anbieten könnten, erklärt Pascal Beij in dieser Folge.
Diese Folge stammt aus dem Podcast „Achtung, Handel!“ von etailment. Die vollständige Episode hören Sie im Player oben.
Hallo und herzlich willkommen beim Podcast Achtung, Handel! Mein Name ist Björn Böer und unser heutiges Thema ist das Zahlungssystem der Zukunft. Einfach zu bedienen, vielseitig im Einsatz und das Ganze zu attraktiven Kosten. Wann wird dieser Traum aller kleinen und mittelgroßen Händler Wirklichkeit? Um das zu klären, habe ich einen erfahrenen Experten eingeladen, nämlich Pascal Beij, Chief Commercial Officer des Zahlungsdienstleisters Unzer. Hallo Pascal! Hallo Björn, freut mich hier zu sein. Bevor wir gleich in die Materie einsteigen, ein paar Worte zu dir, Pascal. Du arbeitest seit zwei Jahrzehnten in der Payment- und der Handelsbranche, hast unter anderem das Retail-Geschäft von Planet geleitet. Das kennen wir ja noch durch die Lösung für Tax-Free Shopping, also Mehrwertsteuerrückerstattung für Touristen. Und seit fast vier Jahren bist du jetzt bei Unzer. Als Chief Commercial Officer verantwortest du da die kommerzielle Strategie und das Wachstum in Europa.
Erklär uns doch erstmal, was ist Unzer genau? Ja, sehr gerne. Unzer ist ein Zahlungs- und Softwareanbieter mit dem Headquarter hier in Berlin. Wir bedienen den typischen deutschen Mittelstand, nicht nur in Deutschland, sondern auch Österreich, Schweiz und die nordischen Länder. Ein ganz klarer regionaler Fokus. Und wir digitalisieren den Handel, den Einzelhandel. Machen das mit sowohl stationären Bezahl- und Kassenlösungen als auch E-Com-Lösungen. Und ja, ich freue mich hier zu sein. Es geht uns gut. Wir wachsen zweistellig. Wir sehen aber auch eine Menge, dass eine Menge los ist im Markt natürlich. Und wenn wir uns das jetzt genau angucken, was los ist im Markt? Was ist aus deiner Sicht so der entscheidende Treiber? Was bewegt den Handel zurzeit, was Zahlungssysteme angeht, wenn du mit deinen Kunden sprichst oder mit potenziellen Neukunden? Wo drückt dir der Schuh? Ich sage immer, niemand zahlt gerne.
Aber wenn man dann mal zahlt, dann soll es möglichst reibungslos stattfinden. Und dafür sorgen wir. Es ist aber mittlerweile so, dass der Handel natürlich auch gesehen hat, dass eine Zahlung am Ende auch ein wichtiger Bestandteil des Kundenerlebnisses ist. Nämlich, dass es reibungslos stattfinden sollte. Und dass man mit dem Zahlungsmittel zahlen möchte, dass man gewöhnt ist, womit man auch vielleicht grundsätzlich zahlen möchte. Das heißt, dass der Handel sich sehr wohl damit immer mehr beschäftigt. Auch in den letzten paar Jahren. Gerade wenn ich vielleicht sowohl ein stationäres Geschäft habe, als auch ein E-Commerce-Geschäft, biete ich die relevante Zahlungen an. Ob es jetzt die Girokarte ist in Deutschland oder ob es jetzt der gute Rechnungskauf ist in Deutschland. Ja, noch immer zweitwichtigstes Zahlungsmittel im E-Commerce-Bereich nach PayPal. Und wie verbinde ich die beide Zahlungsarten? Wie sorge ich dafür, dass ich vielleicht ein Dashboard habe, womit ich alle Zahlungen sehe?
Wie sorge ich dafür, dass ich auch die passende Kassenlösung habe? Nicht von mehreren Anbietern. Wie sorge ich dafür, dass die Wallets akzeptiert werden, die wir immer mehr sehen im Markt? Das sind schon Themen, womit der Handel sich sehr beschäftigt. Und genau dafür habt ihr ja euer Eckpunktesystem geschaffen. Unified Commerce. Genau. Alles aus einer Hand. Was versteht ihr genau darunter? Genau. Unified Commerce geht über Multichannel hinaus. Es verbindet die unterschiedlichen Channels, ja. Aber es ermöglicht auch in Echtzeit Daten einzulesen. Zukünftig auch mit der KI zu analysieren. Und es verbindet nicht nur Zahlungsdaten, sondern auch Bestelldaten, weil wir auch Kassensysteme anbieten. Und am Ende denkt der Handel immer in Bestellungen. Nicht unbedingt, wir als Zahlungsnerds manchmal denken immer an Transaktionen. Und das sehen wir anders. Der Handel denkt in Bestellungen.
Und wir können es jetzt sichtbar machen, transparent machen, welche Bestellungen laufen, mit welchen Zahlungsmitteln bezahlt wird. Und gibt es da Trends, gibt es da Analysen? Und das ist eigentlich ganz spannend. Und dafür habt ihr ja Unzer One geschaffen. Wie weit seid ihr denn damit inzwischen? Was dieses iDEALbild, wir haben alles, die Zahlungsströme, die Bestellung in einem Dashboard zusammengefasst. Wie weit seid ihr damit? Wir sind weit. Ursprünglich sind wir ein Unternehmen, was aus 14 Akquisitionen bestand. Das ist mittlerweile aber ein paar Jahre her. Wir haben sehr viel migriert, nennt man so schön. Wir haben sehr viel integriert, damit alle Hände auf ein Billingsystem laufen. Alle Hände auf ein Processing System laufen. Und wir beschäftigen uns jetzt natürlich sehr intensiv mit dem Thema KI und Chatbots. Aber da kommen wir vielleicht später noch zu. Ja, Stichwort KI ist natürlich so eine Frage. Wenn ich mir überlege, Unified Commerce, euer Vorteil mit Unzer One, wie du ihn ja auch propagierst,
alles aus einer Hand, egal ob online oder POS. Ich kriege das nachher alles auf einem Dashboard. Wenn ich mir die KI-Agenten heute angucke, ja, da kann ich ja einen beauftragen, der das Ganze zusammenfasst. Brauche ich dann noch euer hochkomplexes und, kommen wir später zu, wahrscheinlich auch entsprechend preiswürdiges System? Gute Frage. Man muss nie vergessen, dass eine Zahlung ja höchst reguliert ist. Zahlungsakzeptanz ist höchst reguliert. Also alle Parteien, die in dem Geldfluss sind, und das sind wir, werden beaufsichtigt und zu Recht. In Deutschland die BaFin, in Luxemburg haben wir die CSSF, in Dänemark haben wir die FSE, die DFSE. Und dementsprechend ist, was du gerade sagtest, naja, wenn ein Agent das so alles machen kann, ja, dann entfällt vielleicht ein Zahlungsanbieter auf gar keinen Fall. Ich glaube, dass es sogar umso wichtiger ist, dass es regulierte Zahlungsanbieter gibt,
weil wir über Geld sprechen. Und wir reden hier über Geldwäsche, Antigeldwäsche, wir reden hier über Transaktionsmanagement, wir reden hier über Fraud. Und da sind wir natürlich die Spezialisten. Dafür brauchst du regulierte Unternehmen, die diese Zahlungen abwickeln. Dass zukünftig Agenten einkaufen werden in Namen von Firmen oder Namen von Konsumenten, da glaube ich fest dran. Und damit beschäftigen wir uns auch gerade, weil auch das ziemlich viele technische Herausforderungen mit sich nimmt, ein Beispiel und mit sich bringt. Ein Beispiel ist, ist der Agent, wie stelle ich sicher, dass der Agent, der gerade einkauft bei mir oder die Agentin, die oder der gerade einkauft, ist der Agent wirklich mandatiert von den Konsumenten und den Unternehmen tatsächlich den Einkauf zu tätigen. Und das ist ja eigentlich einer der Hauptgründe, warum wir zwar viel auch über Agentic Commerce reden, aber wenn man sich mal anguckt, die Bereitschaft der Verbraucher wirklich über
Agenten einzukaufen, auf einer Skala von 1 bis 10, habe ich gerade eine aktuelle Untersuchung gelesen, ist 1. Warum? Weil sie alle Angst haben vor Fehlkäufen, nicht mandatiert. Insofern, die Zukunft ist noch ein bisschen hin zum Agentic Commerce, oder? Ja, ganz spannend. Also wir hatten am Anfang des Jahres, hatten wir eine Studie, eine kleine Studie gemacht mit Endkonsumenten, etwas über 1000 Leute waren das, immerhin. Und ganz gemischt, gemischte Altersgruppen. 40 Prozent, bis zu 40 Prozent hatten gesagt, sie können sich vorstellen, zukünftig über einen Agent Einkäufe zu tätigen. Davon hat aber zwei Drittel gesagt, aber ich möchte am Ende nochmal die tatsächliche Zahlung freigeben. Ja, also dieses noch in Kontrolle sein, also dass ich noch in Kontrolle bleibe, das kann man sich auch sehr gut vorstellen. Das ist noch ein Thema, ich denke, es hat damit zu tun auch, es wird, irgendwann wird
es eine gewisse Normalität annehmen, aber bevor das kommt, glaube ich, dieses Mass Adoption, wird es noch ein bisschen brauchen. Ja. Der B2B-Bereich ist ja schon etwas schneller. Ich habe auch da so neueste Zahlen, die sagen so bis 2026, 2027 wird schon fast ein Drittel automatisiert von einer Firma, von der anderen gekauft werden, insbesondere natürlich, wenn es um standardisierte, wiederkehrende Bestellungen geht. Genau, das kann man auch gut vorstellen, oder? Wenn ich eine Firma bin und ich brauche regelmäßig die gleiche Produkte und ich habe vielleicht zehn Anbieter, die diese Produkte liefern können und da geht es um Preis, da geht es um Lieferfähigkeit, da geht es um Timing. Kann man sich gut vorstellen, oder? Dass man das standardisiert, wenn man genau weiß, was man möchte und man weiß ganz genau auch, ich habe eine ausgewählte Liste an Lieferanten. Nun bist du aber zwar jetzt etwas zurückhaltender mit mir gemeinsam, was das Stichwort Agente Commerce angeht und das Zahlen vollautomatisiert.
Wir glauben beide daran eigentlich, dass da noch die Menschheit lange wird, den letzten Klick selbst auslösen wollen. Du hast eine ganz interessante These, was den Agentic Commerce an sich angeht, nämlich, ich zitiere dich mal, wir vermarkten uns künftig nicht mehr nur an Menschen, sondern auch an Maschinen. Maschinen empfehlen Maschinen. Was meinst du damit? Bei einer Agentic Commerce Transaktion oder das ganze Thema KI und Einkaufen, da spielt natürlich eine große Rolle die Sichtbarkeit der Produkte und die Sichtbarkeit der Marke. Und die ist ganz anders im Vergleich zu den klassischen Search Engine Optimization, SEO, das nennt man jetzt Geo. Und es besteht, es hat andere Kriterien. Kriterien wie, wie sieht meine Community meine Produkte auf Reddit zum Beispiel? Wie sind meine Ratings auf Trustpilot?
Wie sind meine Ratings auf Google Reviews? Wie genau sind meine Produkte beschrieben? Beziehungsweise werden meine Produkte gefunden, auch auf gewisse Prompts, die vielleicht sehr viel allgemeiner sind. Beispiel, es ist kalt, ich brauche einen Pulli für nächste Woche, ich gehe Skifahren. Was wird dann angezeigt? Das heißt, auch Gefühle werden ja sehr oft gepromptet. Und wie sorge ich jetzt dafür, dass meine Produktpalette, mein Produkt diese Wörter, diese Gefühle auch mit beinhaltet? Das ist eine ganz eigene Science, die natürlich immer, ja jetzt immer mehr, nicht nur mehr kommt, sondern auch, wo man jetzt natürlich rumprobiert und testet. Wie werde ich denn gefunden? Aber es sind andere Kriterien. Eine Maschine ist da ein Stück objektiver möglicherweise. Die, wie die Webseite aussieht, wie toll die ist, wie toll die Produkte aussehen, ist
natürlich den KI relativ egal. Und die KI sucht, hey, ist das Produkt das Produkt, was bei meinem Prompt passt? Wenn ich allergisch bin gegen gewisse Materialien und ich suche genau das, dann will ich natürlich als Marke, die diese Produkte anbietet, reine Schurwolle, keine Ahnung, will ich genau das beschrieben haben. Und nicht das tolle Bild, das interessiert dich ja eh nicht. Das heißt, ich als Händler vermarkte meine Produkte und meine Marke an Maschinen, an einen Agenten und nicht mehr unbedingt an Personen. Und muss dabei die Schwierigkeit überwinden von dem Emotionalen, was gefällt mir, wie fühle ich diesen Winter oder diesen Frühling zu übersetzen in das rein Rationale, wie die Maschine meine Seite analysiert. Genau so ist es. Und das bringt ganz andere Kriterien mit sich mit. Ich würde sogar so weit gehen, ich könnte mir auch gut vorstellen, dass es zukünftig Marken gibt, Produkte gibt, die gar keine Webseite haben.
Weil ich bleibe ja vielleicht in Gemini oder in ChatGPT und Bilder werden gezogen aus der Datenbank und dann kann ich zahlen und gut ist, ich gehe vielleicht gar nicht mehr auf die Webseite und surf gar nicht mehr. Das heißt, ich brauche gar keine digitale Heimat mehr, wie es jetzt ja die Webseite ist. Könnte eine Möglichkeit sein. Interessant. Wie unterstützt ihr denn oder jeder andere Unified Commerce Anbieter diesen Prozess, dieses neue Denken und neue Handeln über KI-Agenten? Das Ganze ist ziemlich technisch. Vorangehen da die internationale Card-Schemes, Visa und Mastercard, die setzen neuen Kriterien, vor allem Sicherheitsprotokolle. Da muss man denken an, wie kann ich jetzt identifizieren, dass diese Transaktion von einem Agenten kommt. Dann gibt es extra Sicherheitsmerkmale, das nennt man sogenanntes Flagging, muss da implementiert werden. Dann muss ich dafür sorgen, dass all meine Transaktionen tokenisiert werden.
Das gibt es zum Großteil jetzt schon, aber das ist auch hier ein anderes Protokoll. Dann muss ich dafür sorgen, dass die Transaktion, die getätigt wird von einem Agenten, wie stelle ich sicher, dass dieser Agent tatsächlich das Mandat hat, wie ich vorher sagte. Da gibt es ganz interessante Ideen beziehungsweise Technologien, die sicherstellen, okay, dieser Agent ist tatsächlich identifiziert und verifiziert worden als trustworthy. Das heißt, an diese technische Herausforderung und diese technische Implementierung, um agentic ready zu sein, daran arbeiten wir gerade mit Hochdruck. Und zwar Hand in Hand wahrscheinlich dann auch mit den Mastercards und Visas dieser Welt. Korrekt. Das ist für die natürlich eine riesige Initiative. Klar, weil die möchten natürlich, die sind ja die, ich sage immer, die Schienen sind die ja des Zahlungsverkehrs.
Und wenn ich die Schiene bin des Zahlungsverkehrs, muss ich natürlich dafür sorgen, dass ich auch Zukunft gewappnet bin und da natürlich mit einsteige. Und das machen sie gerade mit ziemlich viel Investment. Schönes Bild mit den beiden Schienen, die du da brauchst, um dann einen KI-Zug drüber fahren zu lassen. Und jetzt kommt noch eine dritte Schiene, Wero zum Beispiel. Wie siehst du das im Verhältnis zu den beiden Mächtigen? Ist das so David gegen zwei Goliaths? Ach, ich weiß nicht, ob es David gegen Goliath ist. Also da steckt schon viel Kapital dahinter. Das sind ja die europäischen Banken, stecken dahinter und bezahlen das. Das ist ein ordentliches Invest, was dahinter steckt. Ich begrüße das. Ich finde es gut, dass Europa sich positioniert, dass Europa auch diese Souveränität versucht zu pushen. Und natürlich ist Zahlungen und Zahlungsabwicklung ein wichtiges Thema. Die ganze Wirtschaft basiert ja, irgendwann muss gezahlt werden.
Und dass man da ein eigenes europäisches System gründen möchte, haben möchte, finde ich total nachvollziehbar. Am Ende, sage ich immer, entscheidet der Konsument. Richtig. Und wenn wir da drauf gucken, also von den Händlern sind jetzt aktuelle Zahlen 25 Prozent. Habe ich eine Umfrage hier vorliegen. Setzen es bereits ein und weitere 24 Prozent, dann hätten wir knapp die Hälfte. Insgesamt wollen es sogar bis Ende dieses Jahres einführen. Wird es denn auch von den Endkunden so wahrgenommen, was die Banken dann anbieten? Also wir sehen ein gutes Interesse seitens Handel, Wero akzeptieren zu wollen. Und wir sind einer der Ersten, die tatsächlich Live-Transaktionen akzeptiert haben von Wero. Wir sind ein guter Partner von Wero. Die Transaktionszahl ist noch relativ gering. Ja, weil es ist der Henne-Ei-Prinzip, wie man so schön sagt in Deutschland. Das eine ist die Akzeptanz. Das andere ist natürlich der Kunde, der natürlich Wero haben muss.
Das wird gesteuert von den Banken. Und da fehlen noch Banken. Und du kennst das ja vielleicht selber. Wenn einmal eine Zahlung nicht klappt, dann hackst du ab und dann gehst du einfach auf das, was bewährt ist. Und dann gehst du eben auf Apple Pay, Google Pay, Mastercard, Visa, Amex, Rechnungskauf. Das ist das Schlimme. Aber wir hätten ja eigentlich hier zwei Systeme, die sich gut ergänzen würden. Wir haben die Girocard, wo Mastercard und Visa sich mit aller Macht gerade bemühen, sie aus dem Markt zu drängen. Viele Banken haben ja schon angekündigt, bis Ende 30 wird das dann wohl schwierig werden. Die sind stark im Point-of-Sale-Geschäft, aber nicht so stark digital. Und jetzt kommt Wero mit der digitalen Kompetenz. Wie passt das zusammen? Haben wir da zwei Einäugige oder Einäugige, Einblinden, die zusammen laufen könnten? Wenn ich Wero, ich persönlich fände es interessant, wenn Wero was mit der Girocard machen würde, beziehungsweise vielleicht sogar akquirieren würde.
Ich meine, Wero hat in Holland iDEAL gekauft. Das ist der führende Online-Zahlungsmethode. Das ist quasi, ich nenne es mal so, das PayPal von Holland, aber komplett Banken unterstützt. Ein guter Schachzug damit hast du natürlich automatisch, hast du Traction, du hast automatisch Marktanteile natürlich. Als Wero wurde auch gerade, glaube ich gestern, vorgestern, wurde es auch unbenennt offiziell von iDEAL in Wero. Ich denke, es wäre ein Weg, ja. Es gibt immerhin mehr als 100 Millionen, glaube ich, Girocard-Karten in Deutschland, mehr als Einwohner. Wäre ein Weg da vielleicht zu sagen, hey, so kann man online und offline und stationär zusammenlegen. Weiß nicht, ob das stattfindet, aber es wäre so ein Weg. Weil auch klar ist, dass wenn man Zahlungsmethode sein möchte, muss man sowohl im stationären Handel als auch online akzeptiert werden. Einer reicht nicht. Und dann haben wir als weiteren Weg hier gerade in Deutschland, du hast es vorhin ganz am Anfang erwähnt, den Rechnungskauf.
Ist ja sozusagen buy now, pay later 1.0 gewesen, aber findet immer noch statt. Wie siehst du das für die mittlere bis weitere Zukunft? Ja, ursprünglich kam das ja mal aus dem Otto-Versand, dass man ja in dem Katalog bestellt hat, sich die Ware hat zeigen lassen, sich nach Hause hat schicken lassen. Und dann hat man geschaut, passt es, ist das, wie ich das vorgestellt habe und dann zahle ich erst. Also erst mal, ich möchte erst mal sehen, was ich hier bekomme, bevor ich mein Geld zucke oder mein Portemonnaie zucke. Und das hat sich online etabliert, schon seit einer langen Zeit. Wir sind tatsächlich, also bei uns auf jeden Fall im Portfolio Wachstum. Es ist eine Methode, die bewährt ist. Es ist eine Methode, wo man sagt, hey, ich kann auch mehrere Items bestellen und die, die nicht passen, schicke ich zurück und ich habe nicht schon alles bezahlt. Tatsächlich dieses Thema, ich möchte es erst mal anschauen.
Tatsächlich das Thema, ich kann in drei oder vier oder zwölf Raten zahlen. Mit Ratenkauf ist definitiv ein Thema, gerade bei höheren Anschaffungen sicherlich auch zum Teil günstiger, als wenn ich einen Ratenkredit, ein richtiges Kredit aufnehme mit meiner Bank. Das sind so Themen, die wir spannend finden. Wir haben da ein eigenes Produkt, machen da ein eigenes Risk Scoring auch. Das ist selber entwickelt und wächst bei uns sehr, sehr schön. Das heißt, ihr übernehmt das Risikomanagement, auch die Ausfallgarantie? Ja, genau. Der Händler kriegt ganz normal sein Geld, also ob er auch sein Geld von der Kreditkarte oder von der Girokarte bekommen würde. Und wir übernehmen das Risiko des Ausfalls vom Endkunden. Okay. Also entwickelt ihr euch weiter vom reinen Technikdienstleister zur kleinen, kleinen Bank? So ist es ja. Und das ist jetzt ein Thema, was auf der Zahlungsanbieterseite ein sehr wichtiger Bestandteil von uns ist.
Wir machen das sowohl im E-Com-Bereich als auch im Point-of-Sale-Bereich. Da kann man sich zum Beispiel größere Anschaffungen wie Fahrräder sehr gut vorstellen, dass ich dann in zwölf Raten kaufe. Wir entwickeln uns aber auch weiter in die grundsätzliche Dienstleistung Richtung Einzelhandel. Wir haben gerade ein Produkt lanciert, wo wir eine Karte mit einem Konto Einzelhandel zur Verfügung stellen, womit der Handel schneller das Geld quasi bekommt. Und dann auch über ein Ausgabenmanagement, also eine eigene Corporate Karte quasi, dann sofort das Geld, was er umgesetzt hat, was er von uns bekommen hat, sofort ausgeben kann für Geschäftsausgaben. Das ist quasi wie so ein eigenes Expense-Management-Tool für den KMU. Da tun Banken sich schwierig. Kleinere Händler sind das. Das ist so der erste Schritt. Und man kann sich natürlich vorstellen, dass danach auch Kredite ein Thema sein könnten. Weil wir wissen natürlich auch, was der Kunde umsetzt.
Das heißt, wir haben einen guten Überblick über, wie sind die Umsätze, wie sind die Zahlungsströme. Darauf gab es natürlich einiges Aufsetzen an Kreditmöglichkeiten zum Beispiel. Ihr entwickelt euch also weiter mit diesen tatsächlichen Finanzdienstleistungen, weg vom Zahlungssystem oder dazu. Das ist natürlich die Frage, kauft ihr irgendwann eine Bank oder kauft eine Bank irgendwann euch? Nein, wir sind ein reguliertes Unternehmen. Und damit haben wir natürlich grundsätzlich eine Lizenz. Wir arbeiten aber in solchen Bereichen mit Partnern zusammen. Wir haben die Kundenbasis, Kundenkontakt, die Beziehung zum Kunden. Und man kann natürlich über Partnerschaften dann auch weitere Produkte anbieten. Wer sind da eure großen Partner? Wir arbeiten mit einem Unternehmen zusammen aus Berlin. Die heißen Pliant. Die haben ein Ausgabenmanagement-Tool inklusive. Das ist die Herausgabe von Karten.
Das ist bei uns eine Mastercard-Karte, eine Businesskarte. Und ja, da kommt noch mehr zukünftig. Und die anderen Anbieter sagen, das verstößt gegen die Neutralität, wenn ihr jetzt selber mit Masterkarten Geschäft aufbaut. Ach nee, wir sind da offen. Ja, das kann auch eine Visa-Karte sein. Das kann auch eine Amex sein. Am Ende ist das eine Frage der Ausschreibung. Wer möchte dieses Geschäft? Und dann treffen wir eine Entscheidung. Dem Händler kann es ja letztlich egal sein. Er hat schon besondere Verträge, worauf das einzahlt. Aber nehmen wir mal seinen Blickwinkel ein. Er hat jetzt ein einfaches und vielseitiges System. Jetzt, Butter bei die Fische, kommt er zum Preisvergleich zwischen euch und anderen. Auf was für Kriterien sollte ein Händler achten, wenn er erstmal euer Leistungsspektrum oder überhaupt im Unified Commerce, sich das Leistungsspektrum von euch und Wettbewerbern anschaut.
Ja. Das Erste, was ein Händler, finde ich, was er berücksichtigen muss, ist, wie gut sind die Produkte? Wie gut ist das Terminal? Wie gut ist die Online-Checkout-Lösung? Welche Zahlungsmethoden werden angeboten? Gibt es alle relevante Zahlungsmethoden für mich? Und da haben wir halt alles aus einer Hand. Ob es jetzt die Girocard-Karte ist, ob es PayPal ist, ob es Klarna ist, ob es Rechnungskauf ist, ob es Amex ist, ob es Visa ist, Mastercard und eben unsere eigenen Rechnungskauf. Das heißt, es ist ein Riesenvorteil, dass ich tatsächlich mit einer Firma einen Zahlungsstrom überschaubar alles aus einer Hand bekomme. Das ist erstmal ein Vorteil, wo wenig Firmen haben, sage ich jetzt mal so. Dann ist es wichtig zu schauen, was für eine Zielgruppe habe ich. Wie viel mache ich mit meiner Girocard-Karte?
Das ist ein anderes Pricing als die Kreditkarten, das berücksichtigen wir auch. Versus was meine Zielgruppe zum Beispiel im Online-Geschäft. Soll ich mehr in der ganzen Positionierung der Zahlungsmethoden? Auch da gibt es Riesenunterschiede, was ich auch steuern kann. Auch in der Conversion zum Beispiel. Wir wissen alle, dass das, oder was alle wissen, aber die Wallets, gerade in Apple Pay, macht es vor. Setze ich das an erster Stelle im Checkout versus vielleicht andere Zahlungsmethoden, die anders bepreist sind. Das sind so alles Themen, die wir mit begleiten und am Ende den Handeln natürlich nicht nur mehr Umsatz bringen können, sondern auch eventuell Kosten sparen können. Solche Dinge wie persönliches Support. Ich guckte so ein bisschen in die Community rein. Da wird ja manchmal etwas gemosert über lange Ticketzeiten, bis ihr dann wirklich helft. Wie sieht das aus? Würde ich gerne sehen, die Statistik. Wir sind, ich sage immer, wir sind groß genug, um weh zu tun und auch um eine richtige Marke im Markt
und klein genug, um wendbar zu sein. Und was man sieht, es gab eine wahnsinnige Konsolidierung im Payment-Markt. Konsolidierung heißt, die Unternehmen werden größer. Heißt leider auch sehr oft, der Kundenfokus ist ein bisschen verloren oder wird verloren. Da ist vielleicht Deutschland einer von vielen Märkten. Und gerade als KMU ist man tatsächlich eine Nummer. Das vermeiden wir. Wir haben lokale Kundenservice-Abteilungen. Wir haben ein Field-Sales-Team, was regional verteilt ist in Deutschland, wo man anrufen kann, wo man auch eine Handynummer mal bekommt. Und für die Key-Accounts, für uns sind vielleicht für größere Zahlungsdienstleister normale Accounts. Für uns sind das große Accounts. Der deutsche Mittelstand ist für uns sehr, sehr wichtig. Und das gibt eine persönliche Kundenbetreuung, gibt das hier eine technische Kundenbetreuung, was sehr wichtig ist, gerade im E-Com-Bereich. Das bieten wir und da stellen wir uns auch herab von anderen Wettbewerbern.
Dieser persönliche Service ist uns sehr wichtig, deswegen gerne Statistiken schicken, würde ich sofort kontern wollen. Neben der Erreichbarkeit sind es natürlich auch andere Dinge, gerade kleine und mittlere Unternehmen interessiert. Wie einfach kann ich das Ding bei mir im Geschäft implementieren oder in meine bestehende digitale Infrastruktur? Was bietet ihr da? Die Einfachkeit, haben wir schon kurz vorher darüber gesprochen, ist uns natürlich sehr, sehr wichtig. Ein Drittel unserer Belegschaft sind Engineers. Dessen Aufgabe ist es, die Zahlungsmethoden und die Geräte und die Lösungen so einfach wie möglich zu gestalten, damit es den Handel sehr leicht umsetzen kann. Und bei komplexeren, größeren Kunden haben wir ein ganzes technisches Team, was zur Verfügung steht. Ich glaube aber, dass das Thema Made in Germany ein wichtiges Thema ist. Gerade für den KMU. Wir sehen, wie ich vorher schon sagte, eine Konsolidierung im Markt. Für uns ist jeder Händler wichtig.
Es kann die Bäckerei sein in Berlin. Es kann aber auch die Bäckerei sein in Ulm. Wir haben regionale Teams vor Ort. Wir haben ein deutsches Kunden-Customer-Service-Center. Wir sind von der BaFin reguliert. Das heißt, wir wollen ein Partner sein und wir sind ein Partner des deutschen Mittelstandes und des KMU. Und das ist uns extrem, extrem wichtig. Und ich glaube, das trifft auch sicherlich nicht nur im Moment, aber trifft auf jeden Fall den Nerv. Wenn man ein kleines Unternehmen ist, will man wachsen. Und dann will man nicht nach ein, zwei, drei Jahren schon wieder ein neues System aufbauen. Was bietet ihr denn an, wenn die Unternehmen rauswachsen aus dieser ersten Einstiegsgröße? Ja, wir haben unterschiedliche Pakete. Wir haben Kunden, die tatsächlich ein Terminal haben, wo die Kasse integriert ist. Das kann man wunderbar erweitern mit einer stationären Kasse Software-as-a-Service über ein iPad.
Das kann man wunderbar erweitern, indem man auch online verkauft. Haben wir selbstverständlich alle möglichen Checkouts und alle möglichen Plugins zu allen möglichen Shop-Systemen online. Bis zu große Kunden wie eine Bergfreunde in Deutschland, die tatsächlich alles mit uns machen. Bis zu deutsche Mittelständler mit mehreren Locations in Deutschland mit hunderte von Terminals. Das heißt, wir können tatsächlich, können wir diese Segmente sehr gut bedienen. Und der Kunde kann mit uns wunderbar wachsen. Das klingt ja jetzt wie das Paradies. Ihr seid einfach zu bedienen, leicht zu integrieren. Wenn ich klein bin und wachsen will, ihr seid zur Stelle. Das Ganze ist sicher in Deutschland. Großes Serviceteam, BaFin reguliert. Eierlegende Wollmilchsau. Hand aufs Herz. Wo sind eure Schwächen? Wenn ein Kunde zu uns kommt und sagt, ich möchte in die USA expandieren, ich möchte nach Asien expandieren. Das sind wir nicht. Okay. Ja, wir stehen für Deutschland, Österreich, Schweiz.
Im Online-Bereich gehen wir gerne mit in Europa, weil wir haben tatsächlich auch die japanische lokale Zahlungsmethode. Wir haben die polnische lokale Zahlungsmethode. Wir haben eine iDEAL jetzt Wero in Holland. Das ist kein Problem. Wenn es aber um den stationären Handel geht, wo man ein Carre-Banquer braucht in Frankreich, das sind wir nicht. Das heißt, wir sind regional, im Online-Bereich europäisch. Wir sind aber nicht weltweit. Und es gibt durchaus Unternehmen ab einer gewissen Größe. Da sagen wir auch, ihr seid besser aufgehoben bei vielleicht einem weltweiten Spieler, der das alles abdecken kann. Und zweite Kernfrage, jetzt haben wir alles gehört, was ihr könnt und das wenige, was du gesagt hast, was ihr nicht könnt. Wenn man sich darauf einlassen will, wie funktioniert das Pricing? Pricing ist immer eine Kombination von monatlichen Gebühren. Die kommen jeden Monat, sogenannte Recurring-Gebühren. Wonach richten sich die? Das sind feste Preise.
Das sind die feste Preise für Terminals, für Zahlungsterminals. Die kannst du doch nennen. Das kommt ganz darauf an, wie viele Terminals es sind. Das kann losgehen bei 9,95 Euro. Zum Beispiel, wenn man mehrere Terminals hat. Aber das liegt wirklich von der Stückzahl, ist das abhängig. Man hat immer eine Transaktionsgebühr. Das ist also eine Gebühr pro Transaktion, sowohl im Online-Bereich als auch im stationären Handel. Und man hat ein sogenanntes Disagio, eine prozentuale Gebühr von dem Umsatzvolumen. Und übrigens genauso kriegen wir auch die Kosten zum Teil weiter belastet von den Card-Schemes, von zum Beispiel Visa, Mastercard. Und dann gibt es darauf eine Marge. Und so stellt sich im Zahlungsbereich das Pricing zusammen. Im Software-Bereich reden wir über auch monatliche Gebühren, die aber auch quartalsmäßig abgerechnet werden können. Zusätzlich gibt es auch die Hardware, die man sowohl bei uns mieten kann,
als auch komplett zahlen kann. Man denke über die iPads, die man braucht für die Software. Man denke über die Kassenlade, die man kennt für das Bargeld, was immer weniger wird. Das kann man, wie gesagt, sowohl mieten pro Monat als auch auf einmal kaufen. Also modular aufgebaut. Ich muss nicht alles nehmen. Aber wenn ich mir den Traum vom Unified Commerce erfüllen will, dann könnte ich alles nehmen. Ganz wichtig, modular aufgebaut. Wir haben sehr, sehr viele Kunden, die bei uns mit einem Produkt anfangen. Und dann können wir uns beweisen. Das ist auch im Online-Bereich durchaus nicht unüblich, dass man das PayPal oder Klarna nochmal direkt lässt, die direkte Integration, aber dann irgendwann mal merkt, hey, eigentlich ist es doch angenehm, wenn ich den gleichen Ansprechpersonen habe für all meine Zahlungsmethoden. Und dann, siehe da, kriegen wir mehr Zahlungsmethoden. Und oder gehen auch im stationären Bereich, kriegen wir dann auch zum Beispiel das Business. Das ist durchaus gängig, dass man gerade die größeren Kunden bei uns mit einem Produkt anfangen. Und wenn sie zufrieden sind, expandieren sie.
Und mit ihnen expandiert ihr. Ihr habt euch ja schön entwickelt in den letzten Jahren. Seit vier Jahren bist du dabei. Was sind so, wenn du in die Zukunft blickst, deine Ziele? Magst du? Selbstverständlich, als Unternehmen möchte man wachsen. Ich glaube, ich bin fest davon überzeugt, dass die Marktanteile, die sind da zum Erobern in diesem Markt. Wir bauen das Thema Agentic auf. Was ich gerade schon gesagt habe, da gibt es demnächst den ersten Piloten, wo wir tatsächlich auch zeigen, dass wir die erste Agentic-Transaktion durchführen können. Das wäre das erste Mal im deutschen Einzelhandel. Das machen wir mit einem Partner, mit einem Kunde von uns zusammen. Mehr kann ich noch nicht darüber sagen. Ein deutscher Mittelständler. Das Thema Produktweiterentwicklung, ganz wichtiges Thema. Man wird sicherlich auf unseren Kassen immer mehr die KI nutzen können.
Das finde ich wahnsinnig spannend. Und das Thema Erweiterung der Dienstleistungen, was ich gerade schon erwähnt habe. Was für weitere Produkte können wir den Einzelhandel mit begleiten, was sinnvoll ist, um am Ende dafür zu sorgen, dass der Händler sich auf eins konzentrieren kann, nämlich Verkaufung von Produkten. Und dass Zahlungen und Kassensysteme, Reservierungssysteme geschmeidig laufen. Ja, sehr schönes Fastschlusswort. Wenn ich da nicht noch mit der Frage käme, jetzt bist du zwei Jahrzehnte in dieser Branche drin. Hättest du nicht auch Lust, mal was ganz anderes zu machen? Und was wäre das? Ich habe mal angefangen, mein erster Job war im Sportbereich. Ich habe mal für Nike gearbeitet. Und manchmal denke ich auch, vielleicht wäre es doch schön, wieder in dem Bereich zurückzugehen. Ich habe so ein bisschen das Glück, dass wir, nicht das Glück, sondern bewusst haben wir Sport und Entertainment
uns auch als Vertical ausgesucht als Unternehmen. Das heißt, es zieht mich schon wieder so ein bisschen dahin, was ich super finde. Wir sind Partner von RB Leipzig. Wir sind Partner vom SAP Garden, von dem Red Bull Ice Hockey Team in München. Wir sind Partner von Hoffenheim, weil wir dort unsere Technologie nämlich sehr gut schaustellen können. Wenn man ein Online-Ticket kauft, geht das über unsere Zahlungsengine. Wenn man die Wurst und das Bier an der Theke kauft, geht das über unsere Terminals. Wenn man über die App Merchandising kauft oder sogar das Bier und die Wurst vorher reserviert kauft und dann abholt, geht über uns. Das heißt, es ist für uns ein sehr, sehr schöner Use Case, Sport und Entertainment. Aber das ziehen wir dann auch so ein bisschen wieder zurück dahin. Und was natürlich auf privater Ebene sicherlich schön ist. Aber eine Frage zu beantworten, Sport ist immer Passion von mir. Und wer weiß, wo es mir hinschlägt. Als ehemaliger Teamkäppen vom College-Tennis-Team
musst du das ja auch noch ein bisschen in den Wurzeln haben und weiter pflegen können. Vielen Dank, lieber Pascal, dass du hier warst. Und auch Ihnen, liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, vielen Dank fürs Zuhören hier beim Podcast von etailment. Achtung Handel, Ihnen alles Gute und bis zum nächsten Mal.