Der Handel wächst wieder – und verdient trotzdem weniger

Der Handel erwartet steigende Umsätze und zugleich sinkende Erträge. 55 Prozent der befragten Händler rechnen für die kommenden zwölf Monate mit wachsenden Umsätzen, 62 Prozent zugleich mit sich verschlechternden Roherträgen. Das geht aus dem „Unzer-Handelsreport 2026“ hervor, für den das IFH Köln im Auftrag des Zahlungsdienstleisters Unzer im Juli 2026 nach Unternehmensangaben 109 Händler in Deutschland befragt hat. Die Erhebung ist laut Unzer nicht repräsentativ für den deutschen Handel. Rund die Hälfte der Teilnehmenden gehört demnach zu Unternehmen mit mindestens 50 Millionen Euro Jahresumsatz.

Drei Viertel sehen wenig Spielraum für Investitionen

Als große oder eher große Herausforderung nennen 91 Prozent der Befragten steigende Preise, 84 Prozent die allgemeine Kaufzurückhaltung der Kundschaft und 83 Prozent deren Preissensibilität. Jeweils 74 Prozent nennen wenig Spielraum für Investitionen sowie nachlassende Frequenzen im Laden, 72 Prozent den Druck auf die Margen und 70 Prozent Fachkräfte- und Personalmangel.

Der vierte Rang steht dabei quer zu allem, was die Befragung ansonsten beschreibt: Drei Viertel sehen wenig Spielraum für Investitionen und investieren trotzdem, weil der Ertragsdruck genau das erzwingt.

„Die Ergebnisse zeigen eine Situation, die viele mittelständische Händler unmittelbar kennen: Umsatz allein reicht nicht aus, wenn Kosten steigen und die Margen unter Druck geraten“, wird Pascal Beij, Chief Commercial Officer von Unzer, in der Mitteilung zitiert.

Die Stimmung: kein Absturz, aber auch keine Wende

Die Selbsteinschätzung fällt weniger düster aus, als die Liste der Belastungen vermuten lässt. 39 Prozent der Befragten bewerten die wirtschaftliche Lage der Branche als gut oder sehr gut, 48 Prozent als mittelmäßig, 13 Prozent als schlecht oder sehr schlecht. Für die Geschäftsaussichten der kommenden drei Jahre fällt die Verteilung nahezu identisch aus: 39 Prozent gut oder sehr gut, 49 Prozent mittelmäßig, 12 Prozent schlecht oder sehr schlecht.

Die Befragten erwarten also weder Erholung noch Einbruch, sondern die Fortschreibung des Status quo über drei Jahre. Wer unter diesen Vorzeichen investiert, tut das nicht in Erwartung eines Aufschwungs, sondern um die eigene Position im Stillstand zu halten.

Zur Einordnung: Der Handelsverband Deutschland (HDE) rechnet in seiner Jahresprognose vom Februar 2026 mit einem nominalen Umsatzplus von zwei Prozent für den Einzelhandel, real einem halben Prozent; für den Onlinehandel erwartet der Verband nominal 4,4 Prozent. In der zugehörigen HDE-Umfrage unter knapp 600 Handelsunternehmen kalkulierten allerdings 49 Prozent mit Umsätzen unter Vorjahr – deutlich pessimistischer als das Unzer-Panel ein halbes Jahr später. Die beiden Erhebungen sind wegen unterschiedlicher Stichproben, Zeitpunkte und Fragestellungen nicht direkt vergleichbar. Die Differenz ist gleichwohl auffällig.

Am Personal hakt es

Auf den Druck reagieren die befragten Unternehmen nach Darstellung von Unzer nicht mit einem Rückzug aus der Digitalisierung, sondern mit dem Ausbau von Verkaufs- und Serviceangeboten. 81 Prozent haben die Verknüpfung ihrer Kanäle demnach bereits umgesetzt, befinden sich in der Umsetzung oder planen sie. 29 Prozent bespielen ihre Vertriebskanäle weiterhin getrennt voneinander.

Die Hürden liegen dabei weniger in der Technik als in Personal und Steuerung: 69 Prozent nennen neue Mitarbeitende und Fachpersonal als große oder eher große Herausforderung, 66 Prozent die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern, 65 Prozent den Aufbau neuer Kanäle. Erst danach folgen der zeitliche Aufwand (61 Prozent), das Zusammenführen von Kundendaten über Kanäle hinweg (60 Prozent), Investitionen in Software und Tools (57 Prozent) und die Automatisierung relevanter Prozesse (56 Prozent).

Im Checkout: BNPL wächst, Wero ist die Wette

Bei den Zahlarten bleibt das etablierte Set die Basis. 80 Prozent der Befragten bieten laut Unzer Kreditkartenzahlung an, 69 Prozent PayPal, jeweils 68 Prozent Lastschrift und Vorkasse, 61 Prozent den Kauf auf Rechnung. Buy Now, Pay Later bieten 53 Prozent an, weitere 15 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. 32 Prozent haben keine Einführung geplant oder kennen das Verfahren nicht. Google Pay (45 Prozent), Apple Pay (44 Prozent) und der Ratenkauf (39 Prozent) folgen dahinter.

Anmerkung der Redaktion: Unzer führt „Kauf auf Rechnung“, „Buy Now, Pay Later“ und „Ratenkauf“ in den Ergebnissen als getrennte Kategorien, beschreibt BNPL in der Mitteilung zugleich aber als Sammelbegriff für Rechnungs- und Ratenkauf. Die Werte sind deshalb nicht additiv zu lesen. Wir haben die Abgrenzung bei Unzer angefragt.

56 Prozent der Befragten sehen in flexiblen Zahlarten vor allem eine Möglichkeit, die Ausgabebereitschaft der Kundschaft zu erhöhen. Mit Abstand folgen das Auflösen von Kaufzurückhaltung (37 Prozent) und größere Warenkörbe (35 Prozent); höhere Reichweite (23 Prozent) und höhere Wiederkaufraten (18 Prozent) spielen als Motiv kaum eine Rolle. Der erhoffte Effekt ist also der Einzelkauf, nicht die Kundenbindung.

Wichtig für die Einordnung: Angebot ist nicht gleich Nutzung. Nach der EHI-Studie „Online-Payment 2026“, die auf Umsatzangaben von 172 Händlern beruht, entfielen 2025 im deutschen E-Commerce 28,7 Prozent des Umsatzes auf PayPal und 26,1 Prozent auf den Rechnungskauf, während der Ratenkauf bei 4,7 Prozent lag. Besonders deutlich wird die Lücke bei Apple Pay: In der Unzer-Befragung bieten es 44 Prozent an, im EHI-Umsatzranking erreicht es 1,3 Prozent Anteil. Das EHI beziffert zudem die Kosten der Verfahren: Lastschrift liegt im Mittel bei 0,65 Prozent vom Umsatz, Rechnungskauf bei 1,42 Prozent, PayPal bei 1,94 Prozent. Wer wegen des Margendrucks am Zahlartenmix arbeitet, verschiebt damit auch die eigene Kostenbasis – in beide Richtungen.

Den auffälligsten Wert der Befragung liefert Wero: 25 Prozent der Befragten setzen die europäische Bezahllösung nach eigenen Angaben bereits ein, 24 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026 – laut Unzer der stärkste geplante Zuwachs aller abgefragten Zahlverfahren. 32 Prozent planen demnach keine Einführung, 19 Prozent kennen Wero noch nicht.

Diese Zahlen stammen aus einem Panel, das ein Wero-Acquirer erhoben hat, und sie sind vor dem Marktstand zu lesen: Die E-Commerce-Funktion von Wero ist in Deutschland erst im November 2025 gestartet, zunächst über Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken und mit einer überschaubaren Zahl großer Händler wie Eventim, Decathlon, Lidl, Rossmann oder Hornbach. Unzer gehört nach eigenen Angaben zu den ersten Anbietern, die Wero für E-Commerce-Zahlungen in Deutschland anbinden. In der EHI-Erhebung taucht Wero bislang nicht als eigene Position auf. Sämtliche „sonstigen“ Zahlarten kamen dort zusammen auf 0,9 Prozent Umsatzanteil.

Agentic Commerce: Relevanz ja, Abwicklung offen

54 Prozent halten KI-Assistenten als künftigen Vertriebskanal in den kommenden ein bis drei Jahren für sehr oder eher relevant – bezogen auf die 92 Händler, die diese Frage beantwortet haben. Von 81 Befragten sehen ebenfalls 54 Prozent Bedarf an speziellen Zahlungslösungen für KI-Agenten, etwa für sichere Autorisierung, klare Haftungsregeln und Transaktionslimits.

Nach der jeweils größten Herausforderung gefragt, nennen 29 Prozent von 82 Befragten die Haftung bei Fehlkäufen oder Fehlfunktionen, 22 Prozent die technische Integration in den Checkout und 21 Prozent den Verlust der direkten Kundenbeziehung. Rechtliche und regulatorische Unsicherheit (16 Prozent) sowie Authentifizierung und Zahlungssicherheit (12 Prozent) folgen dahinter. Ein klares Hauptproblem gibt es damit nicht, die Unsicherheit verteilt sich breit über Recht, Technik und Kundenzugang.

Auf der Nachfrageseite ist der Abstand zwischen Interesse und Abwicklung bislang groß. In der ECC-CLUB-Studie „Social, Assisted, Agentic“ des ECC Köln – ebenfalls aus dem Haus IFH Köln, erhoben im September 2025 unter 1.000 Personen – können sich 61 Prozent die Nutzung von KI-Shoppingagenten grundsätzlich vorstellen, aber nur neun Prozent die vollständige Abwicklung inklusive Bezahlung. McKinsey kommt in einer Befragung von knapp 1.000 europäischen Verbraucher vom März 2026 zu einem ähnlichen Muster: 38 Prozent nutzen KI beim Einkaufen, überwiegend zum Entdecken und Vergleichen. Vollautonome Einkaufsagenten befinden sich demnach noch in der Entwicklung. Für den Handel heißt das vorerst: Der Kanal entsteht auf der Recherche-, nicht auf der Bezahlseite.

Was das für Händler bedeutet

Die Befragung beschreibt ein Investitionsmuster, das sich aus der Ertragslage erklärt: Wo die Marge unter Druck steht und die Erwartung für die nächsten drei Jahre Stillstand lautet, fließt Geld dorthin, wo sich Conversion und Prozesskosten kurzfristig bewegen lassen – Kanalverknüpfung, Zahlartenmix, Automatisierung.

Die strategisch offenen Fragen bleiben davon unberührt. Bei Wero entscheidet nicht die Zahl der Akzeptanzstellen, sondern ob Kundinnen und Kunden das Verfahren im Checkout auch wählen; das Beispiel Apple Pay zeigt, wie weit Angebot und Nutzung auseinanderliegen können. Bei Agentic Commerce ist die Haftung bei fehlerhaften Bestellungen bislang weder vertraglich noch regulatorisch standardisiert. Ein Punkt, den auch die Befragten selbst an erster Stelle nennen.

Einzuordnen ist schließlich, wer fragt: Unzer ist Acquirer, bindet Wero an, vertreibt BNPL-Lösungen und positioniert sich zu Zahlungslösungen für KI-Agenten. Die Befragung deckt damit exakt jene drei Felder ab, in denen das Unternehmen Produkte anbietet. Bei 109 Teilnehmenden entspricht ein Prozentpunkt zudem gut einem Unternehmen. Die Fragen zu Agentic Commerce beantworteten zwischen 81 und 92 Häuser. Die Ergebnisse sind entsprechend als Tendenz zu lesen, nicht als Marktabbild.