Händler im Mittelpunkt der Wachstumsstrategie

Nach den ersten beiden Monaten des Jahres rangiert Jaguar, bekannt als Anbieter nobler Limousinen und Sportwagen, mit 298 Zulassungen (minus 21,6 Prozent) lediglich auf Platz 34. Geländewagenspezialist Land Rover hat es dank des Auftakterfolges des neuen Evoque mit 1.821 Verkäufen (plus 84,1 Prozent) immerhin schon auf Rang 27 geschafft.

Aufbruchstimmung in eine neue Ära

Das Ziel ist zwar noch weit entfernt, „aber wir haben unseren Weg aus der Nische in der Nische gefunden", ist Peter Modelhart, der Geschäftsführer der Jaguar Land Rover Deutschland GmbH, überzeugt und fügt an: „Das Potenzial beider Marken ist längst nicht ausgeschöpft."

Allenthalben sieht der Österreicher auf dem Chefsessel der deutschen Importeursgesellschaft in seinem Unternehmen den Aufbruch in eine neue Ära. Weltweit seien im abgelaufenen Geschäftsjahr 274.280 Fahrzeuge abgesetzt worden - 17,8 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum. Eine Milliarde britische Pfund seien dabei erlöst worden, die nun umgehend in die Entwicklung neuer Produkte investiert würden.

Eine weitere Milliarde Pfund bringe das bereits um 20 Prozent auf weltweit 2.300 Betriebe gewachsene Händlernetz ein, um die Standorte den modernen Anforderungen der neu gewonnen Kundschaft anzupassen.

61 offene Punkte sollen geschlossen werden

Auch hierzulande stehen die Vertriebspartner im Mittelpunkt der Wachstumsstrategie. 61 offene Punkte will Modelhart bis 2015 schließen. Die Zahl der Jaguar-Händler wachse dann auf 81, die der Land-Rover-Vertretungen auf 131.

„Damit hätten wir 80 Prozent der Fläche abgedeckt. Mehr ist bei unserer Größenordnung auch nicht rentabel", meint der Salzburger, der nicht nur mehr Händler, sondern auch mehr Absatz pro Betrieb erwartet. Derzeit verkauft ein Jaguar-Store durchschnittlich 55 Fahrzeuge pro Jahr - bis 2015 sollen es 110 Einheiten werden. Bei Land Rover wächst der Absatz pro Händler und Jahr, laut Vorgabe, im Schnitt von 80 auf 130 Fahrzeuge.

Fünf-Jahres-Plan sieht Unterstützung des Verkaufs vor

Modelhart, seit 1994 in der Automobilindustrie tätig, weiß als ehemaliger Vertriebsleiter nur zu genau, dass es mit hehren Absichtserklärungen nicht getan ist. Der 43-Jährige hat daher einen Fünf-Jahres-Plan aufgelegt, der eine Unterstützung des Handels auf fünf Feldern vorsieht:

1. Marketing (Modelhart: „Unsere Marken kennt jeder, unsere Produkte kaum einer")
2. Personalakquise
3. Aufbau von Fleet Business Centern zur Gewinnung von Gewerbekunden
4. Entsendung von Betriebsberatern
5. Coaching und Training der Verkäufer

„Die Maßnahmen sind eingeleitet und derzeit in der Umsetzung", erklärt der Geschäftsführer, der auch den Bereich After Sales weiter stärken möchte.

Mutterkonzern Tata investiert kräftig

Die größte Zuversicht schöpfen die Briten, die in England sogar ein neues Motorenwerk errichten,  freilich aus der angekündigten Modelloffensive, die sich der riesige Mischkonzern Tata 1,5 Milliarden Pfund pro Jahr kosten lässt. „40 Produktaktivitäten in fünf Jahren", so Modelhart, seien geplant. Jaguar wird  2013 neben XJ, XF und XK um eine vierte Baureihe erweitert, bei Land Rover wird nun jährlich eine der insgesamt sechs Modellreihen erneuert.

Der größte Volumenzuwachs ist dabei aber vom im vergangenen Herbst eingeführten Evoque zu erwarten. Der Lifestyle-Geländewagen hat so prächtig eingeschlagen, dass die Produktion Zusatzschichten an den Wochenenden einlegen muss, um die Lieferfristen wenigstens auf aktuell fünf Monate zu senken.

Und die Marge stimmt ganz offensichtlich auch beim kleinsten Modell der Marke: „Der Evoque startet zwar bei rund 33.000 Euro. Unsere Kunden statten das Fahrzeug aber gerne gut aus. Der durchschnittliche Verkaufspreis liegt bei 55.000 Euro."

XF als sparsamer Vierzylinder, Kombi kommt im Herbst

Firmenkunden, denen der Evoque zu kultig ist, um bei der Kundschaft vorzufahren, werden beim Jaguar XF fündig, den es nun auch mit einem 2,2-Liter-Vierzylinder-Diesel (140 kW/190 PS) gibt. Fuhrparkmanager dürften der Anschaffungspreis (ab 44.900 Euro), der mit 5,4 Litern niedrige Normverbrauchswert und die Leasingrate von 299 Euro monatlich bei 36 Monaten Laufzeit und 15.000 Kilometern jährlicher Fahrleistung überzeugen.

Und schließlich zieht Jaguar im Kampf um Geschäftskunden noch einen Trumpf: Ab Herbst rollt der XF mit dem Namenszusatz „Sportbrake" erstmals auch als Kombi in die Verkaufshallen.  

Bernd Nusser