Tipps für Verkäufer: "Mehr Handlungskompetenz"
Alexander Verweyen ist Diplom-Betriebswirt und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Business Consults.Der Verkäufer muss dem Kunden einen Mehrwert ...
Björn BöerChefredakteur1 Min.· Aktualisiert am
Ein Kunde muss belohnt werden, etwa durch eine Zusatzgarantie oder die Installation des Geräts bei ihm zu Hause. Wenn das nicht angeboten werden kann, dann muss der Kunde emotional berührt werden.
Für das Verkaufspersonal geht es darum, sympathisch und vertrauenswürdig herüberzukommen. Doch es gibt immer weniger Kunden, die auf so etwas ansprechen. Deswegen braucht es abschlussstarke Verkäufer mit Verhandlungs- und Preisgestaltungskompetenz. Wer für jede Zugabe oder Serviceleistung Genehmigungen bei seinem Vorgesetzten einholen muss, hat schon verloren.
Wichtig ist auch, dass der Verkäufer sich ungestört mit dem Kunden beschäftigen kann - erst recht, wenn es um emotionale Produkte wie teures Parfüm oder hochwertige Uhren geht. Nur in einer solchen Atmosphäre kann sich der Verkäufer gut auf den Kunden einlassen, ihn mit Namen ansprechen und eine differenzierte Bedarfsanalyse erstellen - um ihm ein auf seine Wünsche zugeschnittenes Produkt anzubieten. Dieses hohe Anforderungsprofil verlangt eine Aufwertung des Verkäuferberufs.
DH
Für das Verkaufspersonal geht es darum, sympathisch und vertrauenswürdig herüberzukommen. Doch es gibt immer weniger Kunden, die auf so etwas ansprechen. Deswegen braucht es abschlussstarke Verkäufer mit Verhandlungs- und Preisgestaltungskompetenz. Wer für jede Zugabe oder Serviceleistung Genehmigungen bei seinem Vorgesetzten einholen muss, hat schon verloren.
Wichtig ist auch, dass der Verkäufer sich ungestört mit dem Kunden beschäftigen kann - erst recht, wenn es um emotionale Produkte wie teures Parfüm oder hochwertige Uhren geht. Nur in einer solchen Atmosphäre kann sich der Verkäufer gut auf den Kunden einlassen, ihn mit Namen ansprechen und eine differenzierte Bedarfsanalyse erstellen - um ihm ein auf seine Wünsche zugeschnittenes Produkt anzubieten. Dieses hohe Anforderungsprofil verlangt eine Aufwertung des Verkäuferberufs.
DH
Geschrieben vonBjörn Böer
Chefredakteur
Dr. Björn Böer ist Chefredakteur der Wirtschaftsmedien und verantwortet in dieser Rolle „Der Handel“ und das E-Commerce-Portal etailment.de. Zuvor war der promovierte Dipl.-Volkswirt unter anderem Wirtschaftsredakteur der Frankfurter Allgemeinen Zeitung und leitete von 2001 bis 2003 die Wirtschaftsredaktion des F.A.Z.-Business Radios. Sein journalistisches Handwerk lernte er als Volontär beim Norddeutschen Rundfunk.
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