Wie Marktplätze beim internationalen Verkauf helfen

Online-Marktplätze werden als erster Schritt auf dem Wege zu einer möglichen Internationalisierung eines Shops empfohlen. Bevor man eine eigene Website und die damit verbundene Infrastruktur in einem anderen Land startet, kann man über einen Marktplatz testen, wie groß das Marktpotenzial überhaupt ist und welche Produkte sich für den internationalen Vertrieb eignen. Eine Zusammenfassung von Tipps, die für den grenzüberschreitenden Handel auf Marktplatzen nützlich sind, gibt der Autor Peter Höschl mit dem Reader "Der einfache Einstieg in den E-Commerce", den man hier herunterladen kann. Unter anderem eignen sich für den internationalen Verkauf folgende Gruppen von Artikeln:

International verbreitete und bekannte Artikel, die ein deutscher Händler vergleichsweise preisgünstig anbieten kann

Orientierung bietet unter anderem der regelmäßig von Shopanbieter.de veröffentlichte "Internationale E-Commerce Index" (hier die Version von Januar 2014), der exemparische Preisvergleiche für verschiedene Länder anstellt. Im Berichts-PDF finden sich auch nützlich Tipps für die Verkaufsstrategie im Ausland. Laut Shopanbieter.de können die Erlöse bei bestimmten Artikeln im grenzüberschreitenden Geschäft um bis zu 75 Prozent höher sein. Wer mit bestimmten Produkten preisaggressiv auftreten will, fährt mit den großen internationalen Plattformen wie Amazon und Ebay gut.

Typisch deutsche Artikel oder Artikel, bei denen Deutschland für eine bestimmte individuelle Qualität bekannt ist

Ob es Rheingau-Wein ist oder ein Dirndl zum Oktoberfest: Auch mit deutschen Spezialitäten kann man im internationalen Geschäft punkten. Hier können gute Margen möglich sein. Allerdings sind die Produkte, weil nicht standardisiert, auch sehr erklärungsbedürftig. Es bietet sich hier also unter Umständen an, über kleine, spezialisierte Online-Marktplätze zu verkaufen. Beispiel: Epelia.com ist ein zentraler Marktplatz, auf dem Produzenten, Manufakturen und Direktimporteure aus Deutschland, Europa und der ganzen Welt Lebensmittel direkt an Endverbraucher verkaufen. Die meisten hier erhältlichen Produkte sind im normalen Lebensmitteleinzelhandel nicht erhältlich. Die Darstellung der einzelnen Produkte ist einheitlich. Man erhält Informationen zum Produkt, zum Händler und zu Preis und individuellen Versandkosten.

Sehr individuelle Artikel oder Unikate

Wer mit Kunst, Schmuck, Antiquitäten oder anderen Unikaten handelt, kann sich ebenfalls sehr gut an ein internationales Publikum richten. Eine interessante Option ist es, einen der rund 120.000 Shops auf dem Marktplatz Dawanda zu eröffnen, der sich auf Individuelles und Selbstgemachtes spezialisiert hat. Dawanda ist 2006 gleich auch in englischer und französischer Sprache gestartet. Im Sommer 2012 folgten niederländische, spanische, italienische und polnische Versionen der Plattform. Auch in diesem Bereich eignen sich spezialisierte Marktplätze gut, vor allem im Bereich von in geringen Auflagen hergestellter Designermodo oder Luxusartikeln. Das Hamburger Unternehmen Luxodo etwa bietet eine internationale Shopping-Plattform für Mode, Lifestyle, Design und Beauty von mittelständischen Unternehmen. Angeschlolssen sind rund 60 Händler vor allem aus Deutschland, Österreich und Italien.

Der internationaler Handel über Ebay wird intensiver

Wie eifrig der grenzüberschreitende Handel bereits läuft, zeigen Zahlen von Ebay. Im vergangenen Jahr haben deutsche Händler über die Plattform in insgesamt 210 Länder verkauft. An der Spitze standen dabei wenig überraschend Österreich und die Schweiz, gefolgt von den Niederlanden und Frankreich. Das meiste Geld gaben die polnischen und tschechischen Ebay-Nutzer beim Einkauf in Deutschland aus. Dahinter liegen die Dänen und Belgier. Global bieten mehr als 80 Prozent der kleinen und mittelständischen Händler ihre Ware grenzüberschreitend auf dem Online-Marktplatz an. Insgesamt werden 22 Prozent des gesamten Handels- und Zahlungsvolumens des Marktplatzes international getätigt. Im 1. Quartal 2014 legte das internationale Volumen um insgesamt 24 Prozent zu. Die deutschen Händler verkaufen ins Ausland vor allem Auto- und Motorradzubehör.

Ebay spornt deutsche Händler regelmäßig an, in den internationalen Handel einzusteigen. So wurde im April ein "Cross-Border-Programm" gestartet, das es Shopbetreibern erlaubt, bis 7. Oktober Artikel ohne Angebotsgebühr und Verkaufsprovision auf den Marktplätzen von Ebay in Großbritannien, Frankreich, Italien und Spanien einzustellen.

Das Potenzial für Internationalisierung ist noch groß, der deutsche E-Commerce hat noch Nachholbedarf. Der Exportüberschuss im grenzübergreifenden Online-Handel betrug nach Zahlen der Strategieberatung OC&C lediglich rund 13 Millionen Euro. Damit liegen die deutschen Online-Händler auf Platz 3, weit abgeschlagen hinter den E-Commerce-Profis Großbritannien und USA, deren Überschüsse 869 Millionen beziehungsweise 132 Millionen Euro betragen.