Deutsche Hersteller und Großhändler haben 2025 knapp 1,6 Bio. Euro digital umgesetzt, zitiert WLL.news den B2B-Marktmonitor des ECC Köln. Der Online-Anteil am gesamten B2B-Umsatz liege bei 30 Prozent, EDI eingerechnet. Der Internethandel über Online-Shops und Marktplätze sei um 7,9 Prozent auf 549 Mrd. Euro gewachsen. Rund ein Viertel davon laufe über Marktplätze, deren Anteil zuletzt stagniert habe. Zwei Drittel der Führungskräfte rechneten damit, dass das Geschäft weiter ins Netz wandere.
Der deutsche B2B-Handel verlagert weiter erhebliche Umsätze in digitale Kanäle. Deutsche Hersteller und Großhändler erzielten 2025 knapp 1,6 Billionen Euro digital, wie WLL.news unter Berufung auf den B2B-Marktmonitor des ECC Köln berichtet. Einschließlich EDI liegt der Online-Anteil am gesamten B2B-Umsatz damit bei 30 Prozent.
Der B2B-Internethandel über Onlineshops und Marktplätze kam auf 549 Milliarden Euro. Das entspricht einem Wachstum von 7,9 Prozent gegenüber 2024. Über diese Kanäle werden inzwischen 13,3 Prozent der Gesamtumsätze von Großhandel und Herstellern realisiert. Hersteller halten laut Marktmonitor weiter den größeren Anteil am deutschen B2B-Markt, während der Großhandel bei den E-Commerce-Umsätzen im Jahresvergleich stärker zulegte.
Marktplätze bleiben ein zentraler Wachstumstreiber
Marktplätze prägen die Digitalisierung im B2B-Handel weiterhin stark. Zwischen 2018 und 2025 erreichten sie eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 26,1 Prozent. Rund ein Viertel des gesamten B2B-Internethandels läuft über Marktplätze. Zuletzt konnten sie ihren Anteil am Internethandel jedoch nicht weiter ausbauen.
Aus Sicht der Unternehmen setzt sich die Verlagerung in digitale Vertriebskanäle fort. Zwei Drittel der befragten Führungskräfte, konkret 67 Prozent, erwarten in den kommenden zwölf Monaten weitere Umsatzverschiebungen aus klassischen Kanälen in den Onlinevertrieb. Um Konflikte zwischen digitalen und stationären beziehungsweise persönlichen Kanälen zu begrenzen, nennen Unternehmen vor allem kanalspezifische Sortimente mit 61 Prozent sowie kundenindividuelle Preise mit 60 Prozent.
Außendienst wird beratungsorientierter
Der persönliche Vertrieb bleibt im B2B-Geschäft relevant, verändert aber seine Funktion. Nach Einschätzung von 82 Prozent der Befragten verschiebt sich die Rolle des Außendienstes vom klassischen Verkauf stärker in Richtung lösungs- und beratungsorientierte Begleitung entlang der Customer Journey. Damit wächst die Bedeutung eines abgestimmten Zusammenspiels aus digitalen Kontaktpunkten, Daten und persönlicher Kundenbetreuung.
Zentrale Datenplattformen rücken dabei stärker in den Fokus. Sie sollen Informationen aus verschiedenen Quellen bündeln und nutzbar machen, besonders bei komplexen Produktportfolios, individuellen Preisstrukturen und steigenden Kundenerwartungen. Großes Potenzial sehen die Befragten im Kundenservice mit 77 Prozent, in der Preisstrategie mit 73 Prozent und bei digitalen Services mit 71 Prozent.
KI soll Suche, Preise und Prozesse verbessern
Auch KI-Anwendungen gewinnen im B2B-Handel an Bedeutung. 67 Prozent der Befragten sehen KI-gestützte Produktsuchen als wichtigen Hebel für bessere Kaufentscheidungen. 65 Prozent würden es begrüßen, wenn KI-Agenten Preisanfragen eigenständig berechnen und kundenindividuell beantworten könnten.
Besonders gefragt sind autonome KI-Agenten bei der Vernetzung und Harmonisierung verschiedener Systeme und Datenquellen mit 67 Prozent. Weitere Einsatzfelder sind die Analyse von Kundenverhalten mit 64 Prozent sowie operative Aufgaben wie Content-Erstellung und Shop-Management mit 63 Prozent. Für fast jedes dritte Unternehmen könnten KI-Agenten künftig zum Wettbewerbsfaktor werden; genannt werden 30 Prozent.
Der B2B-Marktmonitor wurde vom ECC Köln zusammen mit CGI und Intershop erstellt. Grundlage sind unter anderem Daten des Statistischen Bundesamtes, Befragungen von IFH Köln und ECC Köln, Presse-, Unternehmens- und Verbandsinformationen sowie ein Onlinescreening mehrerer hundert Unternehmen. Die komplette Studie ist im Shop des IFH Köln erhältlich.