Was KI-Agenten nicht finden, landet nicht im Warenkorb: Davon gehen 95 Prozent der Top-Manager im Handel aus, so eine Studie der Unternehmensberatung Horváth. Erstmals stehe die digitale Transformation damit an der Spitze der Agenda, noch vor Kosten- und Ertragsfragen. Für 2026 habe der Handel 6,9 Prozent mehr Umsatz angepeilt, bei nahezu gleicher Belegschaft. Die Differenz solle der Einsatz von KI und Automatisierung stemmen. Die größte Hürde sei inzwischen die durchgängige Verzahnung von KI über Prozesse, Systeme und Daten hinweg.
KI-Agenten verschieben die Prioritäten im Handel
Der Handel bereitet sich auf eine neue Phase des digitalen Einkaufs vor: Künftig könnten KI-Agenten einen größeren Teil der Produktsuche, des Vergleichs und der Vorauswahl übernehmen. Laut Studie der Unternehmensberatung Horváth gehen 95 Prozent der Top-Manager davon aus, dass die Sichtbarkeit für solche Systeme darüber entscheidet, welche Produkte im Warenkorb landen. Damit rücken Produktdaten, Verfügbarkeiten und digitale Auffindbarkeit stärker in den Mittelpunkt der Wettbewerbsfähigkeit.
Erstmals steht die digitale Transformation in den befragten Handelsunternehmen an der Spitze der strategischen Agenda. Sie liegt damit vor klassischen Managementthemen wie Kosten- und Ertragsstrukturen. Viele Unternehmen setzen bereits KI-Agenten ein oder testen entsprechende Anwendungen. Besonders relevant wird dabei die Frage, ob Produktinformationen strukturiert, erreichbar und verlässlich genug sind, damit automatisierte Systeme sie überhaupt berücksichtigen.
Vertrauen wird zum Faktor für digitale Kaufentscheidungen
Mit der wachsenden Rolle automatisierter Vorauswahl verändert sich auch das Verhältnis zur Kundschaft. 82 Prozent der Befragten erwarten, dass Vertrauen und Transparenz den Wettbewerb stärker prägen werden. Wenn ein KI-System eine Auswahl vorbereitet, sind einzelne Schritte für Kundinnen und Kunden schwerer nachvollziehbar. Umso wichtiger werden nachvollziehbare Produktinformationen, korrekte Preisangaben und belastbare Hinweise zur Verfügbarkeit.
Auch das Kundenerlebnis und der Ausbau digitaler Kanäle gewinnen an Bedeutung. Acht von zehn Befragten sehen darin in den kommenden fünf Jahren einen zentralen Wachstumstreiber. Der Online-Handel steht damit vor einer Verschiebung: Sichtbarkeit entsteht zunehmend dort, wo Datenqualität, Serviceprozesse und digitale Kanäle sauber zusammenspielen.
Wachstum soll ohne nennenswerten Personalaufbau gelingen
Trotz anhaltenden Kostendrucks planen Handelsunternehmen für 2026 mit einem Umsatzplus von 6,9 Prozent. Die Belegschaften sollen dagegen nahezu stabil bleiben; der erwartete Zuwachs liegt nur bei 0,3 Prozent. 85 Prozent der CxOs gehen deshalb davon aus, dass weiteres Wachstum vor allem durch Automatisierung und effizientere Prozesse erreicht wird, nicht durch zusätzlichen Personalaufbau.
Externe Belastungen verschärfen die Lage. Konsumzurückhaltung, Konsumverzicht und gestörte Lieferketten halten den Margendruck hoch. Laut Horváth-Partner Johannes Isensee müssen Einzelhändler intern mehr Spielraum schaffen, etwa durch konsequente Entscheidungen bei Portfolio, Preisgestaltung und Sortiment. Kostenthemen bleiben daher unmittelbar hinter der digitalen Transformation auf der Agenda des Top-Managements.
Die größte Aufgabe liegt in der Integration
Bei der praktischen Nutzung von KI gibt es bereits Fortschritte, besonders in Kundenkommunikation und Service. Für die nächste Stufe reicht der Einsatz einzelner Anwendungen jedoch nicht aus. 88 Prozent der befragten CxOs erwarten deutliche Produktivitätsvorteile, wenn KI im gesamten Unternehmen skaliert wird. Zusätzlich sollen Schnelligkeit und Entscheidungsqualität profitieren.
Die zentrale Hürde liegt laut Studie in der End-to-End-Integration über Prozesse, Systeme und Datenstrukturen hinweg. Führungskräfte betrachten KI damit zunehmend als organisatorische Transformation. Grundlage der Horváth-Studie „Industry Insights Retail 2026“ sind persönliche Tiefeninterviews mit 31 Vorstandsmitgliedern und Geschäftsführern; sie entstanden im Rahmen der internationalen Studie „CxOs Priorities 2026“ mit mehr als 1.000 Unternehmensverantwortlichen.