Weihnachten: Diese Spitzentage für den Verkauf müssen Sie kennen

Die höchsten Online-Umsätze in Europa in der Weihnachtszeit üblicherweise im Zeitraum vom sogenannten „Black Friday“ bis zum „Cyber Monday“ erzielt. Im Jahr 2015 ist das Freitag, der 27. November bis Montag 30.November. In dieser Zeit liegen die Verkaufszahlen nochmals um 200 Prozent höher als in einer durchschnittlichen Verkaufswoche zwischen Oktober und Dezember. Der eBayEnterprise Report von eBay Enterprise zeigt zudem auf, wann die besten Verkaufszeiten an den Spitzentagen sind und nennt weitere Spitzentage.

Der ‘Peak Preparedness’ Report von eBay Enterprise identifiziert nämlich auch eine zweite besonders starke Verkaufswoche im Vorfeld des Weihnachtsfestes. Diese beginnt laut Auswertung der Verkaufszahlen der vergangenen Jahre rund 18 Tage nach dem Black Friday und betrifft somit die mittlere Dezemberwoche. Laut der Studie lagen die Online-Konvertierungsraten in dieser zweiten Spitzenperiode im letzten Jahr um 74 Prozent höher als die durchschnittlichen Werte in der Weihnachtszeit 2014.

"Die Konvertierungsraten sind in diesen Zeiträumen höher, weil die Kunden dann viel zielorientierter einkaufen – sie haben bereits nach Geschenkideen gesucht und sich verschiedene Angebote angesehen", erklärt Enda Breslin, European Head of Business Development bei eBay Enterprise.

Die Zahlen, die die Grundlage des Reports bilden, stammen aus Analysen des Europageschäfts von eBay Enterprise in den Jahren 2012-2014. eBay Enterprise arbeitet mit mehr als 500 führenden Händlern und Marken weltweit zusammen.

eBay Enterprise hat zudem fünf Tipps für die Vorbereitung auf den Weihnachtsansturm:

1.Abteilungsübergreifendes Team speziell für das Weihnachtsgeschäft: Ein solches Team sollte der erste Schritt bei der Planung sein, da das Weihnachtsgeschäft alle Abteilungen betrifft – vom Verkauf bis hin zur Buchhaltung. In dem Komitee sollten daher alle Abteilungen repräsentiert sein und Leistungskennzahlen, Zuständigkeitsbereiche und die Kommunikationsstrategien vorab vereinbaren. So können Fehlkommunikation zwischen Teams mit unterschiedlichen Prioritäten und interne Schwierigkeiten verhindert werden.

2.Vorbereitung für den Online-Ansturm: die kurzen, heftigen Anstiege der Besucherzahlen und die damit verbundenen Transaktionen sind eine starke Belastung für das System, das normalerweise für eine deutlich geringere Nachfrage ausgelegt ist. Cloud-basierte Netzwerke können Händlern einen Kapazitätsüberschuss bieten, der es ihnen ermöglicht, solch große Fluktuationen zu bewältigen, ohne großartig in ihre Infrastruktur investieren zu müssen.

3.Pünktliche Lieferungen: Wir raten Händlern, eng mit den Logistik- und Transportunternehmen zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass diese die erwarteten Versandmengen bewältigen können und die Leistungserwartungen kennen. Die Zusammenarbeit mit mehreren Transportunternehmen kann die Risiken senken. Ähnlich wichtig ist es, vorab die Leistungen der Partner zu prüfen und deren Feedback mit einzubeziehen. Das Transportnetzwerk hat eine begrenzte Kapazität, sodass in Stoßzeiten aus einem verlässlichen 2-Tage-Lieferservice ein 2-3-Tage-Lieferzeitraum werden könnte. Das ist nicht ideal, aber es ist besser, dies im Voraus zu wissen, um die Erwartungen der Kunden von vorneherein realistisch zu gestalten (z.B. durch Bestellungsbestätigungs-E-Mails), statt sie zu enttäuschen.

4.Filial-Netzwerke: Händler mit einem Filial-Netzwerk und Omnichannel-Optionen – wie beispielsweise Click-and-Collect oder Ship-from-Store – sind in einer beneidenswerten Position. Diese Kombination von Ressourcen half Händlern im letzten Jahr viele Lieferungen abzuwickeln oder den Kunden Abholungen in nahegelegenen Filialen anzubieten und so die Belastung zentraler Lieferstellen zu mindern.

5.Kundenbetreuung: Sie ist die letzte Verteidigungslinie und ein Schlüsselfaktor zur Lösung von Problemen unzufriedener Kunden. Ein ausgelagerter Kundenservice kann zur Bewältigung kapazitätsüberschreitender Anfragen beitragen und Ressourcen ergänzen, wenn sie am meisten gebraucht werden. Ein Schlüsselaspekt, den Händler oft übersehen, bildet dabei die Kommunikation nach außen – das Feedback an die Kunden. Wenn es beispielsweise doch zu Verzögerungen kommt, sollte dies den Kunden mitgeteilt werden, egal ob durch eine E-Mail, Website Messaging oder Social Media-Kanäle.